Genomgång av säljutvecklingsmetoden CCustomer®

Säljutvecklingsmetoden CCustomer® med tillhörande verktyg hjälper dig att ta kontroll över resultatet och säljorganisationens arbete, så att ni säljer mer med befintliga säljresurser. Här går vi övergripande igenom de olika stegen i metoden.

Fokusera på potential och arbeta metodiskt

Vi arbetar dagligen med VD och säljchefer som upplever bristande effektivitet och bristande kontroll över säljorganisationens arbete. Säljare lägger för mycket tid på kunder med liten potential och för lite tid på kunder med stor potential. Många upplever att struktur och metod i säljarbetet är svårt att utveckla och upprätthålla över tid.

När inte strukturen sitter och när inte riktningen i säljarbetet är glasklar, så leder det till att man inte kan jobba med styrning, uppföljning och ett kontinuerligt lärande inom säljorganisationen för att sälja mer.

Bristen på kontroll skapar en jobbig vardag för VD och säljchefer som oroar sig för hur man ska nå sina mål. Vår upplevelse är att det här är situationen inom de flesta företag, kanske är det en bild du delvis känner igen dig i?

Sälj mer genom metodiskt och faktabaserat säljarbete

Vi har sedan starten 2013 enbart fokuserat på att utveckla en universell metod för att standardisera säljprocesser i alla branscher, så att man tar kontroll över säljorganisationen och säljer mer. Nedan går vi övergripande igenom metoden CCustomer®.

1. Ta avstamp i mål och strategi

Allt säljarbete syftar till att ni som företag ska nå ert övergripande mål. Ta därför avstamp i målet och planen för hur det ska nås, så att riktningen i säljarbetet blir tydlig. Risken är annars att man springer i full fart, fast åt fel håll. Säkerställ att säljorganisationens arbete ligger i linje med företagets strategiska beslut.

2. Genomför faktabaserad kundanalys

Skapa faktabaserade beslutsunderlag om kundportföljens utveckling, så att den ytterligare potentialen kan identifieras. Genom att göra faktabaserad kundanalys (baserat på er redan befintliga kunddata i ekonomisystemet) och skapa en holistisk och strukturerad bild av kundportföljens utveckling fram till idag, så kan ni metodiskt identifiera kundportföljens ytterligare potential och kännetecknen för rätt nya kunder att bearbeta.

3. Identifiera potential

Identifiera kundportföljens och marknadens potential, så att fokus i säljarbetet läggs på kunder med stor potential. Den billigaste intäktskronan får ni från befintliga kunder som ni behåller och utvecklar. Den näst billigaste intäktskronan får ni från tidigare nöjda kunder som ni återaktiverar. Den dyraste intäktskronan kommer många gånger kommer från helt nya kunder. Identifiera därför potential i följande ordning:

    1. Hos vilka befintliga kunder finns ytterligare potential för kors- och merförsäljning?
    2. Vilka f.d. kunder har vi potential att återaktivera?
    3. Givet kännetecknen för våra bästa kunder och våra strategiska beslut, definiera ska-krav för rätt nya potentiella kunder vi ska vi fokusera på att attrahera.

4. Hämta hem potentialen

Fokusera på kunder med potential i det dagliga säljarbetet och arbeta metodiskt, så att kontroll kan tas på resultatet och lärdomar återföras till det kontinuerliga förbättringsarbetet. Genom att arbeta standardiserat och strukturerat går det att skruva på en parameter åt gången i säljarbetet, se vad justeringen leder till och återföra lärdomar i ett kontinuerligt förbättringsarbete för att öka försäljningen. Det går inte om arbetet sker ad-hoc.

Att arbeta metodiskt och proaktivt innebär enligt metoden CCustomer®:

  1. Varje säljprojekt ska ha en nästa planerad aktivitet för framdriften
  2. Använd strukturerade säljbudskap som går att kalibrera
  3. Följ säljprocessen och återför lärdomar för att förbättra varje steg
  4. Använd säljstödsystem aktivt, så att pipen är uppdaterad och relevant

5. Följ upp och styr

Ta kontroll på resultatet och säljorganisationens arbete, så att proaktiva åtgärder tidigt kan sättas in vid avvikelser mot mål. En säljorganisation måste löpande hålla interna avstämningar för att ta kontroll på säljpipens och säljarbetets utveckling. Tappar man kontrollen över säljpipen, så tappar man också kontrollen över säljarbetet. Därför är det helt central att säljorganisationen löpande håller interna säljavstämningar och därför är också säljutvecklingsmetoden CCustomer® en kontinuerlig process. Veckovis eller varannan vecka hålls uppföljningar inom säljgruppen för att ta kontroll på:

  1. Resultatet av säljarbetet
  2. Riktningen i säljarbetet, pipens relevans och planerade aktiviteter
  3. Kundportföljens och marknadens potential

Säljutvecklingsmetoden CCustomer®

Säljutvecklingsmetoden CCustomer® är en metod för hela säljarbetet från strategiska mål ner till konkreta aktiviteter och uppföljning. Med tydliga delprocesser, steg, verktyg och reflekterande frågor möjliggör den för dig och din säljorganisation att bedriva ett metodiskt, proaktivt och faktabaserat säljarbete så att ni kan sälja mer med era befintliga säljresurser. Varje del av säljutvecklingsmetoden CCustomer® bygger på faktabaserade beslutsunderlag.

Säljutvecklingsmetoden CCustomer® – sälj mer genom metodiskt och faktabaserat säljarbete! © 2013, 2021 CCustomer AB

Här kan du läsa mer om de vägledande principerna inom säljutvecklingsmetoden CCustomer®.

Referenser

Behöver du vägledning?

Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.