I en snabbt föränderlig omvärld ställs nya krav på modernt säljarbete

Alla kan sälja mer

Konkurrensen ökar i alla branscher. Det blir allt svårare att attrahera nya kunder och samtidigt viktigare att behålla och utveckla redan befintliga. 

Samtidigt upplever många att det är bristande effektivitet i säljarbetet. Säljande medarbetare skjuter för mycket med hagelbössan, halkar in i gamla hjulspår och chefer tvingas navigera för mycket på magkänsla. Man saknar bra beslutsunderlag och har väldigt svårt att ta kontroll på säljarbetet och resultatet av säljorganisationens insatser. Det leder till svårigheter att attrahera nya kunder, till missade intäktsmöjligheter från befintliga och till att många inte når sin budget*.

Samtidigt är det andra som hela tiden levererar enligt plan och dessutom ständigt blir bättre. Hur kommer det sig? 

47% når inte budget*

Utmaningar inom komplex försäljning:

  • Mål som inte nås
  • Felaktiga intäktsprognoser
  • Icke relevant säljpipe
  • Låga win-rates, stolpe ut på affärer
  • Lång tid för nya säljare att börja leverera

*Källa: CSO Inisght


CRM är inte lösningen

Vi möter många företag som implementerar traditionella CRM-system och som tror att det kommer att förbättra deras effektivitet och resultat. Tyvärr blir det sällan så.

CRM-system är inte utformade för att hjälpa säljaren att bli bättre. De har utvecklats utifrån antagandet att säljare borde “veta vad de ska göra och logga vad de har gjort”.

Genom att ha en central databas har man hoppats kunna få en känsla av kontroll och kunna leda genom att komma åt information och rapporter.

Men det är inte så lätt. I den dagliga virvelvinden kommer saker flygande från höger och vänster, telefoner ringer, möten, kunder som skriker på hjälp och plötsligt är även den dagen slut. Då hjälper inte att bara få information. Mer krävs.

Eftersom säljare vet att CRM inte hjälper dem lyckas, så inser säljchefer samtidigt att prognoser baserade på magkänsla inte kommer att vara korrekta och blir frustrerade när effektiviteten i säljarbetet sjunker. Att “allt är möjligt att logga om kunderna och säljprocessen” leder istället till att gammal data samlas på hög. Till vanligheterna hör offerter som skickats ut men som ingen följer upp, prospekteringslistor som ingen aktivt bearbetar och namn på företag som inte längre existerar. 

Trots detta fortsätter många att investera i anpassningar och plug-ins med strävan att hitta “ett system för att styra dem alla”. Grundorsaken till att det inte funkar är en annan. Man letar efter lösningen där lösningen inte finns. 


Riktning och fart, kontinuerligt lärande, kontroll

Inom CCustomer AB har vi gjort precis tvärtom mot alla CRM-system. Sedan starten 2013 har vi enbart fokuserat på att utveckla en generisk modell för att standardisera säljprocesser i alla branscher. Metoden har implementerats i stora och små företag i vitt skilda branscher med mycket goda resultat, se våra referenser. Baserat på den nu beprövade metoden har vi utvecklat en molnbaserad plattform för att stödja företag att jobba enligt den metoden, så att man säljer mer.

Den molnbaserade plattformen CCustomer® Cloud bygger på den beprövade säljutvecklingsmetoden CCustomer® och fokuserar på säljorganisationens kontinuerliga lärande och förbättringsarbete (Riktning, Vad, Hur, Volym, Datakvalitet). CCustomer® Cloud kompletterar de CRM-system för kunddata som finns på plats hos företag så att man kan sälja mer genom metodiskt och faktabaserat säljarbete.

Läs mer om metoden metoden CCustomer® och CCustomer® Cloud.