Kundcase – faktabaserat säljarbete inom konsultföretag
Bakgrund
Vår kund är ett konsultföretag med en bred tjänsteportfölj som under de senaste åren haft en kraftig tillväxt. Bolaget omsätter 200 mkr och tjänsterna spänner från bemanning till kvalificerade konsulttjänster.
Utmaning
Efter flera års kraftig tillväxt är vår uppdragsgivare i behov av att gå från ett entreprenöriellt företag till ett metodiskt konsultföretag med tydliga försäljningsmål och strategier. Det ställer krav på metoder, processer och verktyg för att utveckla försäljnings- och marknadsarbetet.
CCustomers lösning
Utifrån diskussioner med den försäljningsansvarige och VD har vi skapat en unik kundkategorisering som beskriver beteendet hos kunderna. Efter intervjuer och uttag av data från företagets befintliga ekonomisystem har data klassificerats för att kunna se:
- Lönsamheten per kundkategori
- Kundflöden och kundernas beteende
Vi har även kartlagt och dokumenterat bolagets säljprocesser med aktiviteter. Därefter har vi tagit fram en kontrollpanel för pipeline management som baseras på data från vår uppdragsgivares CRM- och ekonomisystem.
Resultat
Arbetet är fortfarande pågående. Resultat hittills är att vår uppdragsgivare fått en väldigt tydlig bild av vilka kunder man ska fokusera på för att öka korsförsäljningen. Utifrån de befintliga kunderna har vi faktabaserat identifierat utvecklingspotentialen hos de aktiva kunderna och identifierat potentialen och prioriterat arbetet inom nykundsförsäljningen.
Kontrollpanelen för pipeline management ger vår uppdragsgivare kontroll över den faktabaserade intäktsprognosen och säljpipens utveckling. Med beslutsunderlaget som grund hålls löpande säljmöten var 14:e dag för att säkra kvalitativ framdrift i säljarbetet och för att synliggöra eventuella avvikelser från intäktsprognosen. Därigenom kan vår uppdragsgivare fatta proaktiva beslut gällande säljinsatser så att framtida intäktsmål kommer att nås.