Metoden CCustomer - ökade intäkter genom faktabaserat och metodiskt säljarbete

CCustomer är en tydligt definierad metod för:

  • Styrning av säljorganisationens insatser, så att fokus läggs på den billigaste intäktskronan och kunder med stor potential
  • Operativt säljarbete med repeterbara processer och ett iterativt arbetssätt som leder till ständiga förbättringar
  • Uppföljning av resultatet och säljorganisationens arbete

Hur gör det att säljkostnaderna minskar och intäkterna ökar?

  • Ytterligare intäktspotential identifieras på befintliga och före detta kunder. Den billigaste intäktskronan kommer från befintliga kunder som behålls och utvecklas. Den näst billigaste intäktskronan kommer från f.d. kunder som återaktiveras. Den dyraste intäktskronan kommer ofta från helt nya kunder. Metoden CCustomer tar därför avstamp i en faktabaserad kundanalys – baserad på redan känd kunddata i ekonomisystemet – för att identifiera ytterligare intäktspotential i den befintliga kundportföljen. På så sätt kan fokus i säljarbetet även läggas på att återaktivera f.d. kunder med stor potential (och där potentialen kan hämtas hem).
  • Kännetecken identifieras för rätt nya kunder att fokusera på. Säljorganisationen ska inte bara jaga nya kunder, det ska även vara rätt nya kunder. Givet kännetecknen för era bästa kunder och givet era strategiska beslut, så hjälper metoden CCustomer er att identifiera vilka kännetecken de rätta nya kunderna ska ha som ni därför ska fokusera på.
  • Riktningen i säljarbetet kalibreras. Fokus i säljarbetet ska läggas på rätt potentiella affärer. Ju tidigare en affärsmöjlighet, som säljaren inte ska jobba med identifieras, desto bättre. Metoden CCustomer hjälper säljorganisationen att hela tiden kalibrera riktningen i säljarbetet, så att man tidigt verifierar att det är rätt nya affärsmöjligheter i pipen mot befintliga, f.d. och potentiellt nya kunder.
  • Proaktiva åtgärder sätts in tidigt vid avvikelser. Genom att dagligen spara ned nulägesbilder från ert befintliga CRM, så skapar CCustomer Cloud en databas som möjliggör analys av utvecklingen av säljarbetet över långa tidshorisonter. Avvikelser i säljorganisationens resultat och arbetssätt kan därför tidigt upptäckas och åtgärdas. Databasen gör det även möjligt att ta fram faktabaserade konverteringsgrader som beskriver det faktiska utfallet från säljorganisationens arbete. Det leder till nya beslutsunderlag för vad man faktiskt ska fokusera på för att få ut mest effekt.
  • Affärsmöjligheter med bristfällig data i CRM flaggas. Säljorganisationen ska bara arbeta med en uppdaterad och relevant pipe och säljaren ska få tydlig vägledning för vad hen ska fokusera på just nu för att få ut mest effekt. Därför flaggar CCustomer Cloud affärsmöjligheter i CRM där data har bristande kvalitet eller som inom en snar framtid kommer att få bristande kvalitet. På så sätt kan säljaren snabbt uppdatera datakvaliteten på sina affärsmöjligheter och säkerställa pipens relevans och en lyckosam framdrift.
  • Affärsmöjligheter som inte har framdrift flaggas. Försäljning handlar om framdrift. Antingen ska affärsmöjligheter drivas mot affär, eller ut ur pipen. Säljaren ska bara arbeta med en uppdaterad och relevant pipe. Därför flaggar CCustomer Cloud för affärsmöjligheter som legat länge utan framdrift, så att säljaren kan verifiera att de fortfarande är relevanta och besluta om nästa proaktiva aktivitet för att ta affären vidare.
  • Kontroll tas på planerade aktiviteter för att utveckla befintliga och före detta kunder. För att hämta hem den identifierade potentialen mot befintliga kunder och återaktivera rätt f.d. kunder, så ska varje affärsmöjlighet ha en tydlig nästa aktivitet och datum för när den ska utföras. Metoden CCustomer hjälper säljorganisationen att prioritera mellan planerade aktiviteter, så att fokus läggs på de just nu hetaste affärsmöjligheterna där potentialen är stor och där timingen är rätt.
  • Kontroll tas på planerade aktiviteter i nykundsförsäljningen. För att skapa affärer mot de rätta nya potentiella kunderna, så ska varje ny potentiell kund ha en tydlig nästa aktivitet och datum för när den ska utföras. Metoden CCustomer hjälper säljorganisationen att prioritera mellan planerade aktiviteter mot nya potentiella kunder, så att fokus läggs på de hetaste affärsmöjligheterna där potentialen är stor och där timingen är rätt.
  • Otydligheter suddas ut. Metoden CCustomer kommer med tydliga rekommendationer för hur säljpipen bör definieras, hur potential bör bedömas på kunder och vilken data som ska vara 100 procent uppdaterad i CRM. På så sätt kan man arbeta metodiskt, styra säljorganisationens insatser, följa upp resultatet, återföra lärdomar till förbättringsarbetet och öka intäkterna med befintliga säljresurser.
  • Säljprojekt som inte är relevanta för intäktsprognosen exkluderas. Metoden CCustomer har tydliga definitioner på vilken data som ska vara uppdaterad för att skapa en trovärdig intäktsprognos. Det innebär att CCustomer Cloud räknar bort och flaggar affärsmöjligheter som inte uppfyller kraven, så att varje säljare snabbt tar kontroll på sin säljpipe.
  • Glädjekalkyler undviks genom faktabaserade intäktsprognoser. Säljorganisationen behöver undvika glädjekalkyler så att intäktsprognosen ger en bild om verkligt utfall från varje given tidpunkt. Metoden CCustomer kombinerar förväntade start- och slutdatum, sannolikheter och värden för att skapa faktabaserade intäktsprognoser.
  • Trovärdighet skapas kring data som bygger upp intäktsprognosen. Varje siffra i intäktsprognosen verifieras löpande i säljgruppen i takt med att säljarbetet fortskrider, så att var och en förstår vad som bygger upp intäktsprognosen och justeringar vid behov kan göras kring säljarens antaganden.
  • Säljavstämningar blir framåtlutade för att fokusera på vad som ska göras. Metoden CCustomer kommer med en färdig agenda för att hålla framåtlutade säljavstämningar veckovis och dagligdags, så att man inte pratar om vad man gjort utan istället fokuserar på vad som ska ske för att hämta hem identifierad potential.
  • Lärdomar återförs från vunna affärer och förlorade affärsmöjligheter. Metoden CCustomer hjälper säljorganisationen att ta del av de lärdomar den ansvarige säljaren har kring den vunna affären eller förlorade affärsmöjligheten, så att insikterna kommer hela säljgruppen tillgodo i arbetet med ständiga förbättringar.
  • Bristande framdrift flaggas tidigt. Försäljning handlar om framdrift och framdriften är ett resultat av säljorganisationens arbete. Eftersom CCustomer Cloud skapar en databas över många nulägesbilder i CRM, så skapas transparens kring framdriften av affärsmöjligheter: ut ur pipen till affär, ut ur pipen till lost, in i pipen som nytt, inom pipen, flöden utanför pipen. Det leder till att avvikelser tidigt kan upptäckas, så att rätt proaktiva åtgärder tidigt kan sättas in för att säkerställa arbetet att utveckla befintliga kunder, återaktivera f.d. kunder och nykundsförsäljningen.
  • Säljare som börjar halka efter fångas upp. I det proaktiva säljarbetet ska varje affärsmöjlighet alltid ha en tydlig nästa aktivitet som beskriver vad säljaren ska göras härnäst för att ta affären vidare, även datum när den ska utföras. Metoden CCustomer hjälper säljorganisationen att se vem som börjar halka efter i sitt säljarbete och var i säljpipen flaskhalsar uppstår, så att säljchefen tidigt kan fatta beslut om vad som ska göras kommande vecka och veckor för att få ut mest effekt. Kanske behöver befintliga affärsmöjligheter först hanteras, innan ytterligare fylls på?
  • Reflekterande frågor kring varje mätetal för att förbättra säljarbetet. Alla kan öka intäkterna, för att lyckas krävs fokus. Metoden CCustomer hjälper säljorganisationen att med öppna reflekterande frågor fokusera på ständiga förbättringar av samtliga delar av det operativa säljarbetet, styrningen och uppföljningen: förbättra säljarens planerade aktiviteter på varje affärsmöjlighet, förbättra genomförandet av säljaktiviteter, potentialbedömningen på befintliga och f.d. kunder, prospekteringen mot nya kunder, fokuseringen av säljresurser, datakvalitet i CRM, m.m.
  • Faktabaserade konverteringsgrader för att fokusera på rätt saker. Alla kan öka intäkterna, då krävs att säljresurserna fokuseras där de ger mest effekt. CCustomer Cloud sparar därför daligen ned nulägesbilder från ert CRM och kan på så sätt beräkna de faktiska konverteringsgraderna från långa tidsperioder. På så sätt kan säljorganisationen bedöma hur effektiv den är i sitt säljarbete mot respektive kategori man följer upp och ta proaktiva beslut för att ändra fokus vid avvikelser.

  • Uppföljning av de 4 KPI:er som driver nya intäkter. Genom att kontinuerligt följa upp antalet affärsmöjligheter som avslutas, win rates, orderbelopp och säljprocessernas längd så skapas insikter om vad som driver intäkter och i vilket nyckeltal det eventuellt finns förbättringspotential.
  • Repeterbara processer för att kunna arbeta med ständiga förbättringar. Genom ett standardiserat arbetssätt med repeterbara processer kan säljorganisationen utvärdera en sak åt gången, återföra lärdomar och kontinuerligt förbättra säljarbetet. Det går inte om arbetet sker ad-hoc. Metoden CCustomer har därför strukturer för att snabbt skapa och följa upp repeterbara processer i säljarbetet, så att lärdomar kan återföras till det kontinuerliga förbättringsarbetet. Ett exempel är framtagningen av strukturerade säljbudskap som går att kalibrera.
  • Säljarens insatser fokuseras där de just nu ger mest effekt. För att säljaren ska kunna öka intäkterna med sin begränsade tid, så måste hela tiden fokus var där dessa ger mest effekt. Saker får inte falla mellan stolarna i den dagliga virvelvinden. Metoden CCustomer kommer därför med en tydlig beslutsmodell och CCustomer Cloud hjälper säljaren att hela tiden fokusera där säljaren får ut mest effekt. 

Metoden CCustomer  

Metoden CCustomer – öka intäkterna genom metodiskt och faktabaserat säljarbete! © 2013, 2022 CCustomer AB

Läs mer om CCustomer Cloud och hur du kan fortsätta att använda ditt redan befintliga CRM-system och samtidigt sälja mer med dina befintliga säljresurser.  Läs mer om principerna som ligger till grund för metoden CCustomer.

Exempel på organisationer som genom åren valt att arbeta med oss

Behöver du vägledning?

Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.