Vill du veta hur vi kan hjälpa ditt företag? Välkommen att höra av dig!
Erik Jonsson Kumlien
erik@ccustomer.se
+46 70 362 76 22
Menu
Bakgrund
Vår kund är ett konsultföretag som omsätter ca 200 msek i Sverige och lika mycket i övriga Europa och Asien. Bolaget erbjuder både kvalificerade konsulttjänster och programvara och har en global säljorganisation.
Utmaning
För att nå bolagets omsättningsmål går det till viss del att växa ytterligare på befintliga kunder, men nya kunder krävs. Organisationen för nykundsförsäljning behöver snabbt komma igång med ett systematiskt säljarbete. För att lyckas krävs processer, struktur och verktyg för uppföljning och styrning.
CCustomers lösning
CCustomers lösning är att utgå från vår strukturerade process i tre steg för att skala upp säljorganisationens resultat:
- Identifiera potential
- Bygga pipe
- Löpande följa upp framdriften och kalibrera insatserna för att skala resultatet.
Som ett första steg utför vi en faktabaserad kundanalys utifrån vår uppdragsgivares redan befintliga data. Syftet är att skapa transparens kring: ”Vilken potential agerar ni inte på just nu?”.
I analysen synliggörs bland annat riskfördelningen i kundportföljen, vilka små och stora kunder är för de enskilda tjänsterna, vilka kunder som växer till sig och blir stora, interna och externa flöden i kundportföljen, hur nya kunder utvecklas över tid, kors- och merförsäljning mellan tjänsteområden samt en beräkning av ett nuvärde på kundportföljen.
Med analysen som bottenplatta processleder CCustomer säljteamet i ett systematiskt arbete för att reflektera kring befintliga kunders ytterligare potential och för att sätta riktningen i nykundsförsäljningen. Teamet får fakta och en tydlig struktur för att genomföra arbetet.
Inledningsvis sker arbetet i hela teamet, därefter slutförs det på egen hand och i egen takt. CCustomer håller hela tiden i taktpinnen och säkerställer att arbetet slutförs med rätt kvalitet. Varje kund med potential ska ha en tydlig proaktiv nästa aktivitet loggad i CRM för hur potentialen ska hämtas hem.
Ett gemensamt och strukturerat säljbudskap arbetas fram i teamet för att användas i nykundsdialoger.
Slutligen implementeras kontrollpanelen för pipeline-management (molnverktyget CCustomer Cloud) via en API-koppling mot kundens CRM-system, så att kunden självständigt kan bibehålla det metodiska säljarbetet över tid och skala upp resultatet. Implementationen pågår under sex veckor. Under den här perioden hålls totalt 5 arbetspass med säljteamet (vardera 2h) och utöver det närvarar CCustomer och leder de sex första veckornas interna säljmöten, så att:
- alla köper in på arbetssättet
- datakvalitet snabbt förbättrades i CRM
- säljchefen blir trygg att självständigt leda med hjälp av CCustomer Cloud
Resultat
Arbetet är fortfarande pågående tre år efter implementationen. Teamet för nykundsförsäljning och KAM-organisationen har kontinuerligt fortsatt att bibehålla det metodiska och proaktiva säljarbetet över tid och vuxit organisationen och skalat upp resultatet med hjälp av systemstödet CCustomer Cloud.
Säljchefen håller löpande veckovis 30 minuters interna säljavstämningar med sitt team med hjälp av CCustomer Cloud. Data kommer emot organisationen i ett flöde, så att man löpande säkerställer att det byggs pipe, att fokus i säljinsatserna är där man får ut mest effekt och att man tidigt ser avvikelser som behöver hanteras för att nå uppsatta mål.
Vår uppdragsgivare har ökat omsättningen genom ökad nykundsförsäljning och ökad försäljning mot befintliga och f.d. kunder.
Om oss
CCustomer AB är ett konsult- och SaaS-bolag som har utvecklat en faktabaserad metod, med tillhörande programvara, för att hjälpa säljteam att bli mer effektiva, så att man säljer mer. Bolaget grundades 2013.
Vår vision
Säljarbete sker medvetet och glädjefyllt.
Kontakt
Telefon: +46 8 400 26 116
E-mejl: info@ccustomer.se
CCustomer AB
Landsvägen 50A, 4 tr
172 63 Sundbyberg