Entreprenörerna som skalade upp genom Faktabaserat säljarbete
Kundcase 3

Bakgrund

Vår kund är ett konsultföretag som under de senaste åren haft en kraftig tillväxt. Bolaget omsätter 50 mkr och tjänsterna spänner från uthyrning av resurser till utvecklingsprojekt.

Utmaning

Säljgruppen har modifierats och det finns ett tydligt behov och en önskan att sätta strukturer och metoder för att kunna skala upp säljorganisationens arbete och ta nästa steg på tillväxtresan. Det ställer krav på metoder, processer och verktyg.

CCustomers lösning

CCustomers lösning är att utgå från vår strukturerade process i tre steg för att skala upp säljorganisationens resultat:

  • Identifiera potential
  • Bygga pipe
  • Löpande följa upp framdriften och kalibrera insatserna för att skala resultatet.

Som ett första steg genomförs en faktabaserad kundanalys utifrån bolagets redan befintliga data för att kunna besvara: “Vilken potential agerar ni inte på just nu?”.

Med analysen som bottenplatta processleder CCustomer säljteamet i ett systematiskt arbete för att reflektera kring befintliga kunders ytterligare potential, f.d. kunder med potential att återaktiveras och kännetecknen för rätt nya kunder att fokusera på i nykundsförsäljningen. Teamet får fakta och en tydlig struktur för att genomföra arbetet. Parallellt processleder CCustomer arbetet att ta fram ett strukturerat säljbudskap som går att kalibrera.

För att löpande kunna bibehålla det faktabaserade, metodiska och proaktiva säljarbetet över tid så implementeras kontrollpanelen för pipeline-management (molnverktyget CCustomer Cloud). Det sker via en API-koppling mot kundens CRM-system.

CCustomer är därefter med under de första sex veckornas interna säljavstämningar, så att:

  • alla köper in på arbetssättet
  • datakvalitet snabbt förbättras i CRM
  • säljchefen blir trygg att självständigt leda med hjälp av CCustomer Cloud
  • det strukturerade säljbudskapet kan kalibreras och förbättras utifrån insikterna från nykundsdialogerna

Resultat

Arbetet är fortfarande pågående. Bolaget fortsätter på sin tillväxtresa och säljchefen har kontroll både på säljteamets proaktiva insatser och på resultatet. Med hjälp av CCustomer Cloud leder säljchefen sitt team under de veckovisa interna säljavstämningarna. I verktyget kommer data emot säljgruppen i ett strukturerat flöde, så att:

  • Transparens skapas kring säljarbetets framdrift och avvikelser som behöver hanteras.
  • Säljarnas planerade proaktiva säljinsatser kan fokuseras för att säkerställa framdriften “Time kills deals”.
  • Prospekteringen av nya affärer fokuseras där teamet får ut mest effekt “Hypotesen om den billigaste intäktskronan”.
  • Teamet får hjälp att hålla data i CRM uppdaterad för att säkerställa en trovärdig intäktsprognos.
  • Lärdomar kan återföras till arbetet med ständiga förbättringar.

Tack vare det framdriftsorienterade arbetssättet, fokuseringen av teamets säljinsatser och arbetet med ständiga förbättringar, så har bolaget kunnat fortsätta på sin tillväxtresa med förbättrad marginal.

Vill du veta hur vi kan hjälpa ditt företag? Välkommen att höra av dig!

Erik Jonsson Kumlien, VD
erik@ccustomer.se
+46 70 362 76 22

Exempel på organisationer som genom åren valt att arbeta med oss