Styrkeförhållandet mellan dig och dina kunder
Analysen av styrkeförhållandet ger vägledning hur ni som företag ska se på era kundrelationer, vilka kunder ni bör prioritera och hur de olika säljaktiviteterna sinsemellan bör prioriteras.
Menu
Styrkeförhållande
För att ni ska kunna bli än mer effektiva med era befintliga resurser, så krävs ett säljarbete på såväl strategisk och taktiskt nivå utöver det rent dagliga operativa dagliga säljarbetet.
Eftersom det inte är effektivt att bearbeta alla kunder på samma sätt, kräver begränsningsproblemet att det strategiska och taktiska arbetet fungerar. Företag behöver kunna urskilja grupper av kunder som marknadslogiskt går att bunta ihop och som sinsemellan ställer likartade krav.
En del i detta arbete är att klargöra styrkeförhållandet mellan er som företag (leverantören) och era kunder. Analysen av styrkeförhållandet ger vägledning hur ni bör se på relationen till era kunder, vilka kunder ni bör prioritera, med vilka aktiviteter och hur de olika sälj- och marknadsaktiviteterna sinsemellan bör prioriteras.
Styrkeförhållandet mellan dig och dina kunder
Att klargöra styrkeförhållandet mellan dig och dina kunder grundar sig på det faktum att varje företag kan leva sig in i sina kunders situation och försöka förstå “vilka vi är för kunden”. Därefter jämföra kartläggningen med den motsatta analysen, d.v.s. vår egna analys av “vem kunden är för oss”. Det är nämligen på det här sättet moderna inköpsorganisationer jobbar idag. De ställer precis samma två frågor, fast utifrån köparens perspektiv. Hur viktiga är våra leverantörer för oss? Hur viktiga är vi för våra leverantörer? Det ger vägledning hur de ska arbeta med sina leverantörskategorier och försprång i sina kommande förhandlingar med dig som leverantör. Därför behöver ni som säljande företag bli minst lika duktiga på det här arbetet.
Frågor för att kartlägga styrkeförhållandet mellan leverantör och kund
Bildens vänstra del är frågorna som sälj- och marknadsfunktionen metodiskt behöver kunna besvara för att kartlägga styrkeförhållandet:
- Vilka är vi för vår kund?
- Vem är kunden för oss?
Försäljnings- och marknadsfunktioner som kartlägger styrkeförhållandet gentemot sina kunder får svar på hur viktig relationen är med sina olika kunder och vilka försäljnings- och marknadsaktiviteter som därför bör genomföras och prioriteras. Kartläggningen av styrkeförhållandet ger även input till affärsutvecklingen, paketeringen av budskap och handlingsutrymme i förhandlingar skapas.
Kartlägga styrkeförhållandet: “Vilka är vi för vår kund?”
Moderna inköpsorganisationer har en rad verktyg, metoder och modeller för att utvärdera sin leverantörsbas. Uppgiften som säljande företag (leverantör) är att förstå hur kunderna tänker och vilka modeller de använder, så att företaget på förhand kan leva sig in i kundernas världsbild och anpassa sig efter den och ta kontroll över situationen. Här kan du läsa mer om inköparens verktyg och hur ni som säljande företag kan förstå era kunder och deras syn på er som leverantör.
Kartlägga styrkeförhållandet: “Vem kunden för oss?
Utöver kundanalysen kan säljande företag använda sig av metoder, verktyg och modeller för att på strategisk och taktisk nivå klargöra vem kunden är för företaget utifrån ett styrkeförhållande. Här kan du läsa mer om vilka verktyg ni som säljande företag kan använda er av i kartläggningen av Efterstyrekförhållandet.
Dela med dina kollegor!
Det här var en av många artiklar i vår verktygslåda. Verktygslådan är kostnadsfri och syftar till att inspirera och leda säljande personal fram till nya landvinningar. Materialet är kopplat till vår process i fem steg för det proaktiva säljarbetet. Det kan handla om strategiska koncept eller operativa knep. Metoder som är inriktade på att öka försäljningen, öka lönsamheten eller på andra sätt skapa mervärden.
White paper om att identifiera potential!
Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Skriv till oss här så skickar vi vårt white paper om faktabaserad kundanalys som beskriver hur du går tillväga för att ta reda på svaret.
Prenumerera på vårt säljutvecklingsbrev!
Genom vårt säljutvecklingsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj!
Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat säljarbete!
Behöver du vägledning?
Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.
Om oss
Vi på CCustomer AB hjälper företag i sin säljutveckling – att öka intäkterna genom ett mer metodiskt, proaktivt och faktabaserat säljarbete.
Vår vision
Människors värdeskapande sker medvetet och glädjefyllt.
Kontakt
Telefon: +46 8 400 26 116
E-mejl: info@ccustomer.se
CCustomer AB
Landsvägen 50A, 4 tr
172 63 Sundbyberg