Eftersom det inte är effektivt att bearbeta alla kunder på samma sätt, kräver begränsningsproblemet att det strategiska och taktiska arbetet fungerar. Företag behöver kunna urskilja grupper av kunder som marknadslogiskt går att bunta ihop och som sinsemellan ställer likartade krav.
En del i detta arbete är att klargöra styrkeförhållandet mellan er som företag (leverantören) och era kunder. Analysen av styrkeförhållandet ger vägledning hur ni bör se på relationen till era kunder, vilka kunder ni bör prioritera, med vilka aktiviteter och hur de olika sälj- och marknadsaktiviteterna sinsemellan bör prioriteras.
Styrkeförhållandet mellan dig och dina kunder
Att klargöra styrkeförhållandet mellan dig och dina kunder grundar sig på det faktum att varje företag kan leva sig in i sina kunders situation och försöka förstå “vilka vi är för kunden”. Därefter jämföra kartläggningen med den motsatta analysen, d.v.s. vår egna analys av “vem kunden är för oss”. Det är nämligen på det här sättet moderna inköpsorganisationer jobbar idag. De ställer precis samma två frågor, fast utifrån köparens perspektiv. Hur viktiga är våra leverantörer för oss? Hur viktiga är vi för våra leverantörer? Det ger vägledning hur de ska arbeta med sina leverantörskategorier och försprång i sina kommande förhandlingar med dig som leverantör. Därför behöver ni som säljande företag bli minst lika duktiga på det här arbetet.
Frågor för att kartlägga styrkeförhållandet mellan leverantör och kund
Bildens vänstra del är frågorna som sälj- och marknadsfunktionen metodiskt behöver kunna besvara för att kartlägga styrkeförhållandet:
- Vilka är vi för vår kund?
Försäljnings- och marknadsfunktioner som kartlägger styrkeförhållandet gentemot sina kunder får svar på hur viktig relationen är med sina olika kunder och vilka försäljnings- och marknadsaktiviteter som därför bör genomföras och prioriteras. Kartläggningen av styrkeförhållandet ger även input till affärsutvecklingen, paketeringen av budskap och handlingsutrymme i förhandlingar skapas.
Kartlägga styrkeförhållandet: “Vilka är vi för vår kund?”
Moderna inköpsorganisationer har en rad verktyg, metoder och modeller för att utvärdera sin leverantörsbas. Uppgiften som säljande företag (leverantör) är att förstå hur kunderna tänker och vilka modeller de använder, så att företaget på förhand kan leva sig in i kundernas världsbild och anpassa sig efter den och ta kontroll över situationen. Här kan du läsa mer om inköparens verktyg och hur ni som säljande företag kan förstå era kunder och deras syn på er som leverantör.
