Strategiskt, taktiskt och operativt säljarbete
Proaktivt säljarbetet bedrivs på strategisk, taktiskt och operativ nivå.
Menu
Säljarbete på tre nivåer
Den generiska sälj- och marknadsprocessen ger en överblick av säljarbetets uppbyggnad med kunden i centrum. Den utgår från kundens behov och marknadssituationen och arbetar metodiskt igenom processens alla delar.
Strategiskt, taktiskt och operativt försäljnings- och marknadsarbete
Möjliggörare för ett proaktivt och effektivt sälj- och marknadsarbete är en välfungerande styrning och ett funktionellt verksamhetsstöd. Analysen och uppföljningen bör ske kontinuerligt för att löpande ge input hur säljarbetet kan förbättras och utvecklas.
Analysen innebär att ni som bolag samlar in och utvärderar information (rådata, era interna erfarenheter, frågar kunderna vid behov) om era kunder. Det du vill förstå är vilka värden ni som företag egentligen skapar för kunderna och vilka värden kunderna är villiga att betala för.
Det strategiska arbetet omfattar att ta fram riktning, strategi, positionering och segmentering som är marknadsrelevanta. För det är vad allt handlar om – hur ni som företag hela tiden kan anpassa er till en rörlig marknad och bli ledande som företag? Primärt är det tre frågor som ska besvaras:
- Vilka kunder ska du bearbeta och varför? Vilka kunder ska du inte lägga lika mycket fokus på?
- Var finns dessa kunder? Vad kännetecknar dem, d.v.s. hur kan du snabbt identifiera en sådan kund?
- Med vilka värden och erbjudanden ska du jobba mot dessa kunder? Hur kan du utveckla och förbättra värdeskapandet för kunderna?
Det strategiska arbetet är ofta centraliserat och har ett långsiktigt fokus.
Det taktiska arbetet går ut på att verkställa organisationens sälj- och marknadsstrategier – ta fram mycket tydliga B2B-planer för hur sälj- och marknadsfunktionen ska generera intäkter så effektivt som möjligt. Taktiskt marknadsarbete är i större utsträckning decentraliserat än vad strategiskt marknadsarbete är och det taktiska har ett kortare tidsperspektiv.
Det operativa arbetet hanterar det dagliga sälj- och marknadsarbetet. Ända ner på individnivå ska säljare och alla i organisationen förstå vad deras bidrag är för hur företaget blir än mer kundfokuserat och skapa värden för kunderna. Säljträningen, säljutbildningen och säljcoachningen är delar av det operativa arbetet och en förutsättning för säljutvecklingen – för att bli världsbäst på försäljning.
Det här blir en loop där ständiga förbättringar kontinuerligt återkopplas och skapar ett utvecklingsorienterad säljorganisation. Det är tyvärr alltför många sälj- och marknadsfunktioner som fokuserar på den taktisk-operativa delen av processen. Därigenom missar företagen att göra de viktiga analyserna, ta fram strategier samt följa upp sin verksamhet. För många företag innebär det att enda sättet att öka resultatet är att arbeta hårdare och göra mer aktiviteter; när man istället skulle kunna arbeta smartare med en tydligare riktning som bygger på en faktabaserad samsyn.
Säljstyrning med pipeline-management, var kommer den in kanske du undrar? Som vi ser det är det länken mellan taktiskt och operativ nivå. Under säljmötet gör säljchefen tre saker med säljgruppen:
- Skapar samsyn om säljpipens utveckling
- Säkerställer en tillräcklig och kvalitativ framdrift för att nå uppsatta mål
- Säkerställer att säljprojekten i pipen är uppdaterade (värde, datum nästa aktivitet) och relevanta (i linje med besluten på strategisk nivå)
Dela med dina kollegor!
Det här var en av många artiklar i vår verktygslåda. Verktygslådan är kostnadsfri och syftar till att inspirera och leda säljande personal fram till nya landvinningar. Materialet är kopplat till vår process i fem steg för det proaktiva säljarbetet. Det kan handla om strategiska koncept eller operativa knep. Metoder som är inriktade på att öka försäljningen, öka lönsamheten eller på andra sätt skapa mervärden.
White paper om att identifiera potential!
Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Skriv till oss här så skickar vi vårt white paper om faktabaserad kundanalys som beskriver hur du går tillväga för att ta reda på svaret.
Prenumerera på vårt säljutvecklingsbrev!
Genom vårt säljutvecklingsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj!
Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat säljarbete!
Behöver du vägledning?
Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.
Om oss
Vi på CCustomer AB hjälper företag i sin säljutveckling – att öka intäkterna genom ett mer metodiskt, proaktivt och faktabaserat säljarbete.
Vår vision
Människors värdeskapande sker medvetet och glädjefyllt.
Kontakt
Telefon: +46 8 400 26 116
E-mejl: info@ccustomer.se
CCustomer AB
Landsvägen 50A, 4 tr
172 63 Sundbyberg