Prismodellens påverkande faktorer

Prismodellen i sig har bara en indirekt påverkan på priset genom att den måste samverka med med nämnda faktorer. Exempelvis kommer en prismodell som inte följer produktionskostnader eller gängse regler för marknadens prissättning sannolikt att generera ett högre pris på grund av det glapp som uppstår mellan modell och verklighet. I praktiken kommer ingen prismodell att vara helt ideal, men som säljare bör du alltid eftersträva anpassning till de tre faktorerna. Nedan beskrivs några av de vanligaste prismodellerna:

Fastpriskontrakt

Parterna är överens om ett pris som inte får överskridas. Denna prismodell har ett mycket starkt ekonomiskt incitament för säljaren som vid kostnadsbesparing får behålla 100% av besparingen. Detta är den i särklass vanligaste prismodellen. Det bör observeras att när det inte finns tillfredsställande konkurrens så finns det stor risk för överpris med denna modell.

 Maximipriskontrakt

Denna prismodell innebär att parterna överenskommer om ett högsta pris, ett takpris samt vilken kostnadsnivå detta motsvarar. Om säljarens kostnader blir mindre än väntat skall fördelning ske på ett avtalat sätt. Om fastställt kostnadstak överskrids bortfaller köparens kostnadsansvar. Detta alternativ är ett mycket bra alternativ till fastpriskontrakt, eftersom det fortfarande innehåller starka incitament för säljaren att hålla kostnaderna nere.

Modellen bygger på att parterna enas om en riktkostnad, ett procentuellt pålägg som ska täcka vissa givna kostnader samt vinst. Dessa parametrar ger ett riktpris för kontraktsåtagandet. Om efterkalkylen visar på större eller mindre kostnader fördelas de på ett sätt som föreskrivs i avtalet. Vanligtvis ligger fördelningen så att köparen tar 50-90% av kostnadsändringen.

Kostnadskontrakt med variabel vinst

Säljaren får i denna modell under alla förhållanden betalning för sina kostnader, såvida inte ett kostnadstak bestämts, över vilket säljaren betalar merkostnaderna. Vinsten är här omvänt proportionerlig mot kostnaderna i motsats till kostnadskontrakt med påläggsmodell. Denna typ av kostnadskontrakt är bättre för köparen än traditionell löpande räkning (dvs kostnader + pålägg). Modellen kan exempelvis se ut på följande sätt:

Pi : Incitamentspris
Kf  : Förkalkylerade kostnader
Kr : Redovisade kostnader

Pk = (Pi x Kf /Kr) + Kr

Pk : Kontraktspris

Kostnadskontrakt med fast vinstbelopp

Säljare och köpare avtalar om ett fast vinstbelopp eller ett fastbelopp för vissa givna utgifter samt vinst, som är helt oberoende av hur kostnaderna blir. Säljaren får dock täckning för förändringar i sina kostnader fullt ut. Incitamentet att spara blir mycket litet, det enda incitamentet är att den procentuella vinsten kan öka med mindre kostnader. Denna modell bör endast användas då det föreligger mycket stor osäkerhet kring kostnaderna.

Kostnadskontrakt med fastställd procentuell vinst på kostnaderna

Vinst utgår med en procentsats ovanpå kostnaderna, alternativt ett påslag för att täcka vissa givna kostnader. Säljaren har i denna modell inget som helst incitament att strama åt kostnaderna, snarare tvärtom, ju större kostnader ju större vinst för säljaren. Ibland benämns denna princip löpande räkning.

En vanlig variant som förekommer är den så kallade självkostnadsprincipen som exempelvis beskrivs i ABT 94, där säljaren får sina kostnader plus ett påslag på 5-15 %, ibland även benämnd öppna böckernas princip. Denna modell bör endast användas på mindre kontrakt, eftersom den inte innehåller något bra incitament att hålla kostnaderna nere.

À-priskontrakt, mängdkontrakt

Istället för att fastställa en klumpsumma sätts kontraktspriset samman av en meny med delpriser, där det slutliga kontraktspriset fastställs genom att summera förbrukade mängder, multiplicera med à-priserna och räkan ut en total. Prismodellen är vanlig i kontrakt där konstruktion och utformning är osäker och det därför är svårt att få ett bra pris.

Löpande räkning kontrakt

Liknande à-prismodellen, men mest tillämpbar på arbetsinsatser som mäts i tid. Modellen kan kombineras med olika incitamentsmodeller för att få ner arbetstiden.

En alternativ definition av löpande räkning är kostnadskontrakt med procentuellt pålägg på kostnader, på det sätt som definierades ovan.

Kvantitetspris vid mindre eller enstaka serieproduktioner

Priset för varje avropsorder skall beräknas utifrån en fast ställkostnad för den beordrade serien samt en rörlig kostnad för maskin- och arbetstid per enhet enligt följande modell:
Pris per enhet = Avropsorderns totalpris / antal enheter

Avropsorderns totalpris = Ställkostnad + ( Antal enheter x rörlig kostnad )

Konventionell prisstaffling

Staffling är vanligt på många katalogvaror, därför att det är det enklaste systemet för en köpare att förstå. För en konsument kan alternativet med ställkostnad och rörlig kostnad te sig svårbegripligt. Staffling är tyvärr i de flesta fall ofördelaktigt för köparen, eftersom stafflingsmetoden egentligen bygger på metoden ovan, men priset beräknas oftast utifrån den första produkten inom stafflingsskiktet. Om möjligt försöker därför en köpare oftast undvika stafflingsmetoden. Exempel på avtalstext:

Priset beror på kvantiteten vid ordertillfället enligt följande tabell:

Kostnadsreduktion, inlärningskurva

Exempel på avtalstext:

”Säljaren åtager sig att genom förbättringar av sina företagsprocesser såsom produktion, administration, logistik mm eller insamlande av ’know-how’ reducera sina kostnader, så kallad ’learning curve’ och därmed reducera priset enligt följande tabell:

Start = Avropstidpunkt för första kommersiella enheten
6 månader efter start: 2 % rabatt på ursprungspriset
1 år efter leveranstidpunkt för första enheten: 2 % på priset 6 månader efter start
2 år efter leveranstidpunkt för första enheten: 2 % på priset 1 år efter start
3 år efter leveranstidpunkt för första enheten: 2 % på priset 2 år efter start
4 år efter leveranstidpunkt för första enheten: 2 % på priset 3 år efter start
5 år efter leveranstidpunkt för första enheten: 2 % på priset 4 år efter start
Rabattsatserna avser enheter som beställts under angiven tidsperiod.
Kommersiell enhet = Produktenhet som avropats för försäljning och leverans hos slutanvändare.”

Inlärningskurvan brukar utgöra en teoretisk modell som sedan anpassas efter erfarenhetsvärden. En av de vanligaste modellerna är Wrights modell.

Kostnadsreduktion, konstruktionsförändringar

I vissa branscher är det vanligt att säljaren ställer krav på kostnadskompensation för förändrade kostnader. Det vanligaste är att koppla prisjusteringen till ett officiellt pris- eller kostnadsindex. I avtal med stor andel arbetskraftsinnehåll av en speciell kategori är det vanligare att priset istället kopplas till förändringarna i ett visst utpekat kollektivavtal och till lönekostnaderna hörande premier för sociala avgifter. I de fall säljaren ställer krav på prisindexering av detta slag brukar köparen ställa motkrav på sänkningar baserad på s.k. ’learning curve’.

”Säljaren förbinder sig att deltaga i egna, såväl som gemensamma, aktiviteter, möten, utredningar, prover mm för att reducera kostnader genom konstruktionsändringar, ändringar i leveransomfattning, sökande av billigare leverantörer eller produktion i länder med lägre kostnader. Säljaren skall bära sina egna kostnader för dessa aktiviteter. Kostnadsreduktionerna skall leda till ett lägre pris genom en fördelning 50 % till vardera parten, vid beräkning av priset skall tagas i beaktande säljarens generella försäljnings och administrationspålägg 17 %, således beräknas det nya priset enligt följande formel:

Nytt pris = Tidigare pris – ( kostnadsreduktion x 50 % x (1 + 17 %)”

Prisindexklausul

För avtal som löper under lång tid eller som innehåller kostnadskomponenter med stor rörlighet finns det kostnadsrisker för säljaren. Säljarens val är att antingen ta höjd för dessa risker genom att sätta ett högre pris eller låta priset regleras mot prisindex, råvarubörser, kollektivavtal etc. Genom att tillåta indexering tar köparen en risk, men erhåller i gengäld lägre priser. I vissa fall kan problematiken lösas genom att låta säljaren ha rätt att omförhandla avtalet. Detta är ett vanligt förfarande på standardprodukter som lätt kan konkurrensutsättas och bytas ut. I avtalsförhållande där som avser mer skräddarsydda lösningar där parterna sitter i längre samarbeten fungerar inte samarbetsmodellen, utan här blir indexering vanligare.

Några kostnadstyper:

Kostnadsnivåer över tiden

Exempel på avtalstext:

”Priserna skall justeras en gång varje år, tidpunkt för nytt pris är avtalsdatum och index från närmast föregående månad skall användas som referens för justering. Priserna i prislistan baseras på pris- och lönenivån för januarimånad 20XX och skall justeras enligt följande:

YY % fast del som inte skall justeras

TT % materialberoende del enligt Statistiska Centralbyråns indextal för…..

ZZ % löneberoende del enligt Statiska Centralbyråns indextal för….

Prisjustering skall skriftligen meddelas av säljaren senast en vecka innan den träder i kraft och skriftligen godkännas av beställaren innan den görs.”

Exempel II:

”Grundpriset skall justeras och anses vara samansatt av följande delar:

En av prisändring oberoende del: 10 %

Kostnader för metallvaror och maskiner: 40 %

Arbetskostnad inklusive löneskatter för arbetare: 25 %

Arbetskostnad inklusive löneskatter för tjänstemän: 25 %

Kostnaderna anses variera enligt nedanstående officiella index, som publiceras av Statistiska Centralbyrån:

Metallvaror utom maskiner PPI SNI 28 1990 = 100

Arbetskostnadsindex inkl. löneskatter för arbetare inom tillverkningsindustrin AKI (am) SNI 92 D 1994/02 = 100

Arbetskostnadsindex inkl. löneskatter för arbetare inom tillverkningsindustrin AKI (tk) SNI 92 D 1994/02 = 100”

Valutaindexering, valutaklausuler

Det går att urskilja tre huvudsakliga beteenden hos säljande företag som har en stor del av sina kostnader i främmande valuta:

A. Säljaren tar i avtalet hela valutarisken och gör inga egna åtgärder för att hantera risken. Priset kommer att baseras på en analys av historiska valutakurser (kanske i något fall terminskurser). Eftersom säljaren inte vill riskera förluster sätts priset efter en hög växelkurs, kanske ett ’worst case scenario’. Köparen kommer på detta sätt att få betala dyrt för att slippa valutarisken.

B. Parterna tecknar avtal med valutaklausul som refererar till valutakursen vid avtalsdatum (ibland anbudsdatum). Vid förändringar i valutakurs förändras priset proportionerligt. Köparen bär på detta sätt hela valutarisken, men kan gardera sig exempelvis genom motsvarande klausul i nästa försäljningsled (s.k. motaffär). En köpare som på detta sätt konsekvent arbetar likartat genom att ta valutarisker kommer sannolikt på lång sikt att ha de lägsta kostnaderna.

Exempel på avtalstext valutaklausul:

”Priset är baserat på en valutakurs om USD 1.00 = SEK 7.20 och skall justeras uppåt eller nedåt enligt leveransdagens säljkurs. Endast den del av priset XX % (vanligtvis 70-85 %) som är direkt valutaberoende skall dock justeras. Understiger valutakursförändringen YY% (normalt 2-3%) av nämnda del av priset sker ingen justering. Är leveransen försenad och orsaken härtill inte beror på beställaren eller godkänts av beställaren skall säljkursen som gällde vid avtalad leveranstidpunkt gälla om denna är förmånligare för beställaren.”

Exempel II:

”Priset P0 skall justeras efter valutakurs vid leveransdatum enligt följande formel:

Pt  =  P0 · (VKURSt  /  VKURS0) : Där  Pt och VKURSt är pris och valutakurs vid leverans”

Lägg även märke till vikten av att definiera skrivsättet för valutakurs. En del avtalsskribenter skriver exempelvis SEK/EUR = 0.11, vilket är härlett ur ekvationen 9 SEK = 1 EUR. Andra skribenter skriver 9 SEK/EUR, eftersom de vill utläsa det som ”kronor per euro”. Ovanstående formel påverkas avsevärt beroende på skrivsättet genom att VKURSt och VKURS0 byter plats.

C. Vid avtalsdatum baserar säljaren sitt pris på terminskursen för det prognostiserade betalningsdatumet till underleverantören. Strax efter avtalstecknande tecknar säljaren ett terminsavtal på valuta. På detta sätt elimineras såväl köparens som säljarens valutarisk, men det finns en kostnad för terminsavtalet som säljaren lägger in i sin offertkalkyl. Dessutom är det ibland så att terminskursen är högre än dagskursen, men den kan också vara lägre.

Den i särklass bästa metoden är dock att köparen erlägger betalningen i den (eller de) valutor som säljaren har sina kostnader i. Därefter har köparen möjlighet att hantera risken genom terminsavtal, motaffärer mm. I lite större avtal är det vanligt att köparen erlägger betalning i flera valutor, köparen har då terminssäkrat var valuta för sig.

Metallindexklausul

(används för kablar, elektriska komponenter mm)

Exempel på avtalstext:

”Priset för respektive produkt skall justeras med avseende på produktens viktsinnehåll av koppar och aluminium och dessas noteringar dagen efter avropsdagen. Priset för respektive produkt är baserat på kopparpriset USD 1.589:- per metriskt ton och dollarkursen SEK 7.20 per USD. Som referens för råvaror gäller Londons Metal Exchange, Copper grade A och Primary High Grade Aluminium, Cash-Buyer. För valuta gäller dagskurs-sälj-noteringar vid Stockholmsbörsen.”

En liknande prismodell är det så kallade släpande Rotterdamavtalet som används för att indexera priset på bränsleleveranser.

Periodvisa kvantitetsrabatter

Oskiktade bonussystem bör undvikas pga svårighet att kontera bonusen, samt trappstegseffekter (läs: billigare beställa 100 än 99).

Skiktat bonussystem på kvantitet från produktionsstart

Exempel på avtalstext:

”Priset skall reduceras efter detta att viss inköpt kvantitet uppnåtts. Inköpskvantiteten skall räknas från order av den första kommersiella enheten under detta avtal. Konstruktionsförändringar skall inte påverka beräkningssättet. Priset skall reduceras på följande sätt:

Fler än 10 enheter: 1 % rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 10

Fler än 50 enheter: 2 % rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 50

Fler än 100 enheter: 3 % rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 100

Fler än 200 enheter: 4 % rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 200

Fler än 300 enheter: 5 % rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 300

Skiktat bonussystem på kvantiteten från föregående kvalificeringsperiod

Exempel på avtalstext:

”Priset skall reduceras utifrån köpt kvantitet under föregående avtalsår. Konstruktionsförändringar skall inte påverka beräkningssättet. Priset skall reduceras på följande sätt:

Fler än 10 enheter: 4% rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 10

Fler än 50 enheter: 5% rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 50

Fler än 100 enheter: 6% rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 100

Fler än 200 enheter: 7% rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 200

Fler än 300 enheter: 8% rabatt på grundpriset för de enheter som överstiger 300