Modell för prioritering av säljaktiviteter

Många kan ladda och avfyra en bössa, men den stora potentialen finns i att sikta bättre. Hur prioriterar du bland dina möjliga säljaktiviteter?

"Utifrån-In" och "Inifrån-Ut"

Många kan ladda och avfyra en bössa, men den stora potentialen finns i att sikta bättre. En stor potential finns således i att utmana gamla, invanda och många gånger reaktiva arbetssätt för att bli mer proaktiv.

För att utveckla säljfunktionens arbete i den här riktningen behöver ni metodiskt och faktabaserat ta kontroll på kunderna, deras behov och förväntningar, och först därefter lägga aktivitetsplanen.

Eftersom varje företag finns till för sina kunder, eftersom det är kunderna som utvärderar vårt resultat och eftersom det kundernas behov och förväntningar som vi behöver förstå och leverera mot, så sker prioriteringsarbetet i två steg:

Utifrån-In. Identifiera kunderna och viktiga intressenter, deras behov och vilka förväntningar de har på dig som leverantör.
Inifrån-Ut. Identifiera och prioritera mellan sälj- och marknadsaktiviteterna så att ni möter kundernas specifika behov och förväntningar. Tre frågor hjälper dig då i sorteringen:
1. Vad av det vi redan gör idag ska vi utveckla?
2. Vad av det vi gör idag överensstämmer inte med kundernas behov och förväntningar och ska vi därför avsluta?
3. Vilka nya aktiviteter ska vi påbörja?

“Utifrån-In”

Låt oss börja med det första steget, identifiera kundernas behov. Vilka finns du och ditt företag till för? Varför? Nedan bild och frågor hjälper till att skapa ordning i intressent- och behovsidentifieringen:

Identifiera “Utifrån-In” viktiga intressenter, deras behov och förväntningar på dig som leverantör

Centrala frågor i det här steget av behovsidentifieringen “Utifrån-In” är:

I kött och blod, vem är egentligen vår kund? Vilka är viktiga intressenter? Vem är det som fattar beslut om att köpa från oss? Vem är det som utvärderar våra resultat?
Vilka behov har kundföretaget i stort och individerna som fattar beslutet att köpa från oss?
Vilka är våra 10-20% viktigaste kunder? Varför?
Vilka är övriga 80% av kunderna och hur ser den långa svansen av kunder ut? Hur ser vi på dessa kunder?
Var har vi störst tillväxtpotential, hos vilka kunder?

Här går att läsa mer om hur det här arbetet görs steg för steg i programmet Excel utifrån företagets befintliga ekonomidata.

Förväntningar. När kunderna och intressenterna identifierats och deras behov kartlagts är nästa steg att identifiera vilka förväntningar vi upplever att våra kunder och viktiga intressenter har på leverantörer av vårt slag.

Vi gör det genom att återigen leva oss in i kundernas situation “Utifrån – In” och besvara vad vi tror är viktigt för dem vid val av leverantörer av vårt slag – Vilka förväntningar har intressenterna på leverantörer av vårt slag? (Vad ska man göra, säga, prestera etc).

Några kriterier som ofta kommer upp är:

Bra kvalitet
Hög servicenivå
Leverantörens goda vitsord
Lågt pris
“Gilla på individnivå”
Överlägset tekniskt kunnande
Professionalism
Stabil och trygg leverantör
Enkelhet att göra affär

Här kan det visa sig att det är helt olika förväntningar hos olika intressenter och på olika beslutsnivåer. Exempelvis på företagsnivå kan den övergripande förväntningen vara att du som leverantör erbjuder hög kvalitet, är kunnig och agerar stabilt. Men på individnivå kan den inköpsansvarige uppleva att låga priser är det som avgör, då ett lågt pris visar att hon eller han utför ett bra jobb.

När du har identifierat intressenternas förväntningar, så väljer du ut de 1-3 förväntningar som du anser vara de viktigaste. Vi vill lätt tro att våra kunder fattar beslut och köper utifrån sofistikerade beslutsmodeller, men så är oftast inte fallet. Det rör sig om 1-3 avgörande parametrar, inte mer än så.

Troligtvis beror det på att vi människor är sparsamma med våra mentala resurser och därför låter ett eller två kriterier avgöra vilken produkt eller leverantör vi väljer. Vi behöver således plocka ut de viktigaste som vi tar med oss i det fortsatta segmenteringsarbetet. Följande frågor hjälper dig att identifiera dessa viktiga förväntningar hos kunden:

Vilka är de 3-5 viktigaste förväntningarna?
Vilka alternativ har kunderna jämte oss och hur står vi oss, med avseende på de 3-5 avgörande förväntningarna, gentemot alternativen?
Hur bibehåller eller förstärker vi våra styrkor och minimerar våra svagheter?
Vilka svagheter gör att kunden väljer bort oss?
Hur eliminerar vi dessa svagheter?

I det här kartläggningsarbetet kan du inse att den samlade kompetensen hos er inom företaget inte ger tillräckliga svar. Det går helt enkelt inte att identifiera kundernas förväntningar och för komma vidare i arbetet behöver ni då fråga kunderna.

Ett sätt är att låta kunderna vikta kriterierna mot varandra på en skala från 1 till 10. Problemet är dock att kunder kan uppleva alla kriterier som lika viktiga och därför delar ut siffror som 7, 8, 9 eller 10 på allt. Det gör dig inte klokare. Men ger du istället kunderna 20 poäng som de får fördela på kriterierna efter vad de söker hos en leverantör, så leder det dig mot vad kunderna verkligen tycker.

Och kom ihåg – för de flesta människor är det bara en till tre faktorer som verkligen spelar roll.

“Inifrån-Ut”

Nu vet du vilka kundernas och de viktiga intressenternas behov och förväntningar är på dig som leverantör. Nu kan du fatta beslut om vilka aktiviteter som du därför måste prioritera för att möta dessa behov och förväntningar. Följande frågor hjälper dig:

Vad av det vi redan gör idag ska vi utveckla?
Vad av det vi gör idag överensstämmer inte med kundernas behov och förväntningar och ska vi därför avsluta?
Vilka nya aktiviteter ska vi påbörja?

Prioritering salj- och marknadsaktiviteter_v1

Låt kundernas behov och förväntningar vägleda dig i prioriteringen av dina säljinsatser

Det här blir sedan aktivitetsplanen för dina sälj- och marknadsaktiviteter som gör att du lyckas väl i säljarbetet och når dina och därigenom företagets mål.

Metodiskt och faktabaserat prioriteringsarbete

Den här prioriteringsprocessen är effektiv för allt värdeskapande arbetet i alla företag. För allt sälj- och marknadsarbete på alla olika nivåer. Från övergripande nivå ner till den enskilde säljaren, teknikern eller medarbetaren i kundtjänst.

Det utgår från din förståelse för kundens situation “Utifrån-In” och vad du därför bör göra för att möta kundens behov och förväntningar “Inifrån-Ut”.

Pröva nyfiket. Utgå från kundens situation. Låt den vägleda dig vad du därför bör göra. Lycka till!