Många kan ladda och avfyra en bössa, men den stora potentialen finns i att sikta bättre. Hur prioriterar du bland dina möjliga säljaktiviteter?
För att utveckla säljfunktionens arbete i den här riktningen behöver ni metodiskt och faktabaserat ta kontroll på kunderna, deras behov och förväntningar, och först därefter lägga aktivitetsplanen.
Eftersom varje företag finns till för sina kunder, eftersom det är kunderna som utvärderar vårt resultat och eftersom det kundernas behov och förväntningar som vi behöver förstå och leverera mot, så sker prioriteringsarbetet i två steg:
Centrala frågor i det här steget av behovsidentifieringen “Utifrån-In” är:
Här går att läsa mer om hur det här arbetet görs steg för steg i programmet Excel utifrån företagets befintliga ekonomidata.
Förväntningar. När kunderna och intressenterna identifierats och deras behov kartlagts är nästa steg att identifiera vilka förväntningar vi upplever att våra kunder och viktiga intressenter har på leverantörer av vårt slag.
Vi gör det genom att återigen leva oss in i kundernas situation “Utifrån – In” och besvara vad vi tror är viktigt för dem vid val av leverantörer av vårt slag – Vilka förväntningar har intressenterna på leverantörer av vårt slag? (Vad ska man göra, säga, prestera etc).
Här kan det visa sig att det är helt olika förväntningar hos olika intressenter och på olika beslutsnivåer. Exempelvis på företagsnivå kan den övergripande förväntningen vara att du som leverantör erbjuder hög kvalitet, är kunnig och agerar stabilt. Men på individnivå kan den inköpsansvarige uppleva att låga priser är det som avgör, då ett lågt pris visar att hon eller han utför ett bra jobb.
I det här kartläggningsarbetet kan du inse att den samlade kompetensen hos er inom företaget inte ger tillräckliga svar. Det går helt enkelt inte att identifiera kundernas förväntningar och för komma vidare i arbetet behöver ni då fråga kunderna.
Nu vet du vilka kundernas och de viktiga intressenternas behov och förväntningar är på dig som leverantör. Nu kan du fatta beslut om vilka aktiviteter som du därför måste prioritera för att möta dessa behov och förväntningar. Följande frågor hjälper dig:
Det här var en av många artiklar i vår verktygslåda. Verktygslådan är kostnadsfri och syftar till att inspirera och leda säljande personal fram till nya landvinningar. Materialet är kopplat till vår process i fem steg för det proaktiva säljarbetet. Det kan handla om strategiska koncept eller operativa knep. Metoder som är inriktade på att öka försäljningen, öka lönsamheten eller på andra sätt skapa mervärden.
Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Skriv till oss här så skickar vi vårt white paper om faktabaserad kundanalys som beskriver hur du går tillväga för att ta reda på svaret.
Genom vårt säljutvecklingsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj!
Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat säljarbete!
Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.
Vi på CCustomer AB hjälper företag i sin säljutveckling – att öka intäkterna genom ett mer metodiskt, proaktivt och faktabaserat säljarbete.
Människors värdeskapande sker medvetet och glädjefyllt.
Telefon: +46 8 400 26 116
E-mejl: info@ccustomer.se
CCustomer AB
Landsvägen 50A, 4 tr
172 63 Sundbyberg