Konverteringsgraden i säljpipen
Hur går det med försäljningen? Vad har ni i på gång säljtratten? Vad kan ni förvänta er för utfall? Hur vet du det?
Menu
Ta kontroll på konverteringsgraden
Hur går det med försäljningen? Vad har ni i på gång säljtratten? Vad kan ni förvänta er för utfall? Hur vet du det?
Att besvara dessa frågor är för många ytterst svårt. ”Jag vet inte, men vi kör på för fullt och det går hyggligt” är ett vanligt svar. Men vad händer om det börjar gå sämre, när ser ni det? Innan eller efter det redan skett?
Utan data och fakta är det svårt att besvara dessa frågor. Då gissar ni. För tydliga svar krävs att ni börjar mäta vad ni gör. Att ni mäter hur många kunder ni stoppar in i er försäljningstratt, hur de utvecklas i tratten, hur länge de ligger där och vilka intäkter de ger när de sedan blir kunder.
Eftersom kundernas utveckling i tratten beror på vad du och dina medarbetare gör för att påverka kunderna in, i och ur tratten, så finns också all data för att kunna mäta och överblicka hur arbetet går – bara ni mäter vad ni gör.
Många har försökt att skaffa sig denna överblick, men få har lyckats. Nästan alltid beror det på bristen av gemensamma definitioner för vad en möjlighet, prospect och lead är. Man har helt enkelt inte gemensamma definitioner på de olika stegen i tratten. Därför blir det oordning i tratten och det går inte att trovärdigt dra slutsatser från resultaten. Ganska snart falnar därför intresset från både chefer och medarbetare som istället börjar arbeta på som man alltid gjort i gamla invanda hjulspår.
Nyckeln är gemensamma definitioner
För att lyckas bibehålla arbetet med försäljningstratten och arbeta mer metodiskt och faktabaserat över tid, så krävs att ni från början sätter upp gemensamma definitioner för säljtratten. Det måste alltid gå att svara binärt på varje steg i säljtratten: ”Är det ett prospect/lead/offert/kund, ja eller nej?”. Svart eller vitt, “kanske” får inte existera som svar. Först med tydliga definitioner går det att följa allt som stoppas in i säljtratten och se vilket resultatet som kommer ut på andra sidan.
Vår erfarenhet är att företag som tar sig denna tid att sätta upp universella definitioner lyckas ta fram trovärdig fakta från sin säljtratt som kan ligga till grund för prognos och beslut gällande prioritering av arbetet. Övriga lyckas inte. Så stressa inte förbi detta steg, det får ni i så fall äta upp senare. Fördelarna med trovärdig fakta från säljtratten är många. Exempelvis:
Säg att vi behöver öka försäljningen med 1 msek från nya kunder. Eftersom vi har data från vår säljtratt vet vi att följande gäller:
Skapar vi 100 prospects, blir 50 av dessa leads. Till dessa leads skickar vi sedan ut 20 offerter och 10 blir nya kunder. Alltså har vi en konverteringsgrad “conversion rate” på 100/10 = 10%. Vidare vet vi att dessa 10 nya kunder i snitt ger 250.000 kr i intäkt sitt första år. För att öka andelen intäkter från nykundsförsäljningen med 1 msek behöver vi alltså att öka inflödet av nya prospects med 40 potentiella kunder (40 * 0,1 = 4 kunder. 4 * 250.000 kr = 1 msek). Det är vad vi nu ska fokusera på att göra!
Mät vad ni gör
Har ni en säljtratt? Hur ser den ut idag? Hur trovärdiga är sifforna och slutsatserna ni kan dra från den? Vad finns i tratten just nu? Hur utvecklas tratten? Vilka intäkter förväntar ni er?
Enda sättet att besvara dessa frågor är att börja mäta. Och nyckeln för att lyckas är att skapa universella definitioner kring säljtratten som ni alla delar – det måste gå att svara binärt: ”Är det ett prospect/lead/offert/kunder – ja eller nej?”. Då blir det ordning och möjligt att mäta en potentiell kunds resa i tratten, se tydliga resultat och faktabaserat utveckla försäljningsarbetet över tid.
Dela med dina kollegor!
Det här var en av många artiklar i vår verktygslåda. Verktygslådan är kostnadsfri och syftar till att inspirera och leda säljande personal fram till nya landvinningar. Materialet är kopplat till vår process i fem steg för det proaktiva säljarbetet. Det kan handla om strategiska koncept eller operativa knep. Metoder som är inriktade på att öka försäljningen, öka lönsamheten eller på andra sätt skapa mervärden.
White paper om att identifiera potential!
Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Skriv till oss här så skickar vi vårt white paper om faktabaserad kundanalys som beskriver hur du går tillväga för att ta reda på svaret.
Prenumerera på vårt säljutvecklingsbrev!
Genom vårt säljutvecklingsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj!
Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat säljarbete!
Behöver du vägledning?
Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.
Om oss
Vi på CCustomer AB hjälper företag i sin säljutveckling – att öka intäkterna genom ett mer metodiskt, proaktivt och faktabaserat säljarbete.
Vår vision
Människors värdeskapande sker medvetet och glädjefyllt.
Kontakt
Telefon: +46 8 400 26 116
E-mejl: info@ccustomer.se
CCustomer AB
Landsvägen 50A, 4 tr
172 63 Sundbyberg