”Om du förstår kopplingen mellan orsak och verkan i säljpipen, kan du styra säljarbetet och fatta proaktiva beslut för att säkerställa framtida intäktsmål”.

/Erik Jonsson Kumlien, VD CCustomer AB

Känner du till lagen om ”orsak och verkan”?

Den säger att en orsak leder fram till en verkan. Trycker jag exempelvis gaspedalen i botten på min bil, så åker bilen i full fart framåt. Orsaken är gaspedalen i botten. Verkan är full fart framåt.

Den här lagen gäller för allt. Din inställning, dina studier och även din försäljning. För att ändra ett resultat (verkan) så måste du ändra vad du gör (orsak).

Vad du gör handlar dels om vilka aktiviteter du gör, men också hur du gör dem. Båda är orsaker som påverkar ditt önskade resultat.

Ok, men om du då vill ändra ditt resultat (verkan), hur vet du då vad och vilka aktiviteter du ska ändra på (orsak)?

Du kan alltid gissa och chansa. Gå lite på känsla. Ändra det du tror du borde ändra på. Eller så kan du basera ditt beslut på fakta. Mäta vad du gör, se vad det leder till och sedan ändra det som behöver ändras.

Det här senare sättet är att föredra, då du med fakta har svart på vitt vad som fungerar och inte fungerar. Du vet då att aktivitet X är bättre än aktivitet Y. Utan fakta behöver du fatta dessa beslut på magkänsla.

Vilken påverkan får det här på säljarbetet? Jo, precis allt. Det här är anledningen till att du behöver kunna mäta de olika aktiviteterna ni gör i säljarbetet och även vad de leder till. Då ser du kopplingen mellan orsak (vad ni gör) och resultatet (verkan). Då kan du kontrollera, överblicka och styra säljarbetet. Utan den här förståelsen för kopplingen kan du inte styra säljarbetet på riktigt. Då är det mycket känsla, mycket chans.

Det här går att göra för alla säljaktiviteter. Exempelvis:

• Antal kalla samtal som krävs för att få till ett möte…
  • om jag använder det här budskapet framför det här?
  • om jag ringer den här kundgruppen istället för den här?
  • om jag ringer på morgonen istället för på eftermiddagen?
• Antal leads, prospekt och offerter i säljtratten som blir till affär (konverteringsgraden)…
  • för kunder i affärsområde A och B?
  • för säljare Kalle och Helena?
  • för kunder som vi fått kontakt med via hemsidan eller där vi fått hjälp med mötesbokning?
• Antal mail som krävs för att fylla upp vårt frukostseminarium…
  • när vi skriver så här eller så här i inbjudan?
  • när vi skickar ett, två eller tre påminnelsemail?
  • när vår VD eller jag skickar första mailet?

Syftet med att du mäter är att förstå vad som fungerar och inte av det ni gör. Ju snabbare du börjar skönja den här kopplingen, desto bättre. Det ger dig och hela säljgruppen vägledning mot vilka kunder ni ska fokusera era begränsade säljresurser och hur för att få ut mest effekt.

Du vill inte riskera att ni kör på i gamla hjulspår när det finns bättre hjulspår att köra i. Excel,  papper och penna räcker utmärkt som första mätinstrument. Bara att sätta igång. Här kan du läsa mer om hur du gör kontrollerade experiment där du får en faktabaserad återkoppling på den säljaktivitet du vill mäta och följa upp.

Säljresultatet är backspegeln. Ett resultat av vad ni gjort och presterat tidigare. Om intäktsprognosen av det ni har i säljpipen inte är tillräcklig, om ni inte har tillräckligt mycket på gång i säljpipen eller om framdriften i pipen är för låg så kan du behöva mäta enskilda aktiviteter för att vända utvecklingen. 

Men, vi rekommenderar alltid att du först tar kontroll på säljpipen så du ser hur det går i säljarbetet. Då kan du löpande i säljavstämningarna var 7:e eller 14:e dag börja följa upp resultatet av senaste tidens arbetet och återföra lärdomar kring vad som funkar och inte.

Om resultatet fortsatt inte utvecklas i rätt riktning, då kan du behöva går ner på aktivitetsnivå och även mäta säljaktiviteter. Men som sagt, du behöver inte börja där. Ta först kontroll på säljpipen och pipens utveckling. Först därefter aktivitetsnivån om det du ser i pipen inte är tillräckligt och inte blir bättre när ni under en tid jobbat fokuserat för att förbättra det ni vill förbättra.

Lycka till och hör av dig om du har några tankar, högt som lågt!