Styrkeförhållandet - vem du är för din kund
Du som leverantör behöver kartlägga och förstå hur kundernas inköpare på strategisk och taktisk nivå ser på dig som leverantör.
Menu
Du som leverantör behöver kartlägga och förstå hur kundernas inköpare på strategisk och taktisk nivå ser på dig som leverantör.
Företag som inte förstår hur deras kunder ser på styrkeförhållandet riskerar att över- eller underskatta sin betydelse och utbytbarhet för kunden. Det är ett risktagande som i längden kan få förödande effekter.
Inköparen delar i allmänhet in sin leverantörsbas i olika leverantörskategorier eller ”inköpsfamiljer”. Det innebär att ni som säljande företag (leverantör) har placerats in i en kategori hos kunden. Därigenom skapar sig kunden en strategi för hur den ska hantera och bemöta leverantörer av den typ som ni är. Syftet är att kunna hantera leverantörer med likartad påverkan på verksamheten, likartade marknadsförutsättningar eller likartade egenskaper som en samlad leverantörskategori. För varje leverantörskategori utvecklar sedan kunden en sortiments- eller kategoristrategi för det kort- och långsiktiga arbetet.
För den här indelningen använder inköpare Kraljics inköpsmatris. Den formulerades 1983 av Peter Kraljic och modellen har blivit helt ledande inom inköp och sedan utvecklats av en rad olika författare.
När kundens inköpsfunktionen placerat in sina samtliga leverantörer i matrisen, så försöker kunden bygga följande inköpsstrategierna för att förflytta sitt företag i matrisen eller för att stå kvar på önskad position. Inköpsstrategierna påverkar alltså hur kunden väljer att förhålla sig till er som levererande företag. Några generella riktningar inköpare använder sig av är:
Det här var en av många artiklar i vår verktygslåda. Verktygslådan är kostnadsfri och syftar till att inspirera och leda säljande personal fram till nya landvinningar. Materialet är kopplat till vår process i fem steg för det proaktiva säljarbetet. Det kan handla om strategiska koncept eller operativa knep. Metoder som är inriktade på att öka försäljningen, öka lönsamheten eller på andra sätt skapa mervärden.
Genom vårt säljutvecklingsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj!
Vår erfarenhet säger att alla säljorganisationer kan sälja mer med sina befintliga säljresurser. Ta del av hur en faktabaserad kundanalys blir ett första steg på vägen. Klicka på knappen nedan och fyll i din e-post så får du vårt white paper om faktabaserad kundanalys.
Genom att klicka “Skicka” samtycker du till att vi sparar din mailadress. Dina uppgifter delas aldrig med någon annan.
Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat säljarbete!
Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.
Vi på CCustomer AB hjälper företag i sin säljutveckling – att öka intäkterna genom ett mer metodiskt, proaktivt och faktabaserat säljarbete.
Människors värdeskapande sker medvetet och glädjefyllt.
Telefon: +46 8 400 26 116
E-mejl: info@ccustomer.se
CCustomer AB
Landsvägen 50A, 4 tr
172 63 Sundbyberg