Två termer du som säljare behöver ha förståelse för är kundens TCO eller LCC. TCO, Total Cost of Ownership kan översättas med ägandeskapets totalkostnader och LCC, Life Cycle Costs med livscykelkostnader.

Vad är då hela poängen? Jo, för dig som säljare är det viktigt att förstå hur köparen ser på sitt köp från dig. Köpare idag vill flytta fokus från att bara prata pris till att fokusera mer på de totala kostnaderna av ägandet.

Här har du som säljare en uppgift att dels förstå hur köparen ser på sitt köp ur ett kostnadsperspektiv, men också förekomma köparen och underlätta köparen att få bra kontroll. Då behöver du förstå vilka kostnader dina tjänster eller produkter medför.

En populär presentation är Eastman Kodas kostnadsberg:

Den visar att priset bara utgör toppen på ett isberg, vilket många gånger är sant. TCO- eller LCC-modellerna används oftast för investeringsköp, dyra maskiner eller IT-system, men principerna kan användas i alla sammanhang.

Exempelvis stora infrastrukturinvesteringar har ett litet produktpris i förhållande till drifts- och underhållskostnader. Investeringen kan ha en livstid på mellan 10 och 150 år, d.v.s. kostnaden för avskrivningen blir mycket liten per år, men det kostar däremot mycket att underhålla.

En annan intressant faktor att fundera kring är kundens TAC, Total Acquisition Cost, och vår TSC, Total Selling Cost. Men det får vi ta upp i ett annat inlägg.

Här kan du ladda ner en mall för hur inköpare kalkylerar på TCO och LCC, tco_lcc