Vilken är kundens totalkostnad?
Två termer du som säljare behöver ha förståelse för är kundens totalkostnad och livscykelkostnader. Har du koll på dem? Här berättar vi mer om dessa två termer.
Menu
Två termer du som säljare behöver ha förståelse för är kundens totalkostnad och livscykelkostnader. Har du koll på dem? Här berättar vi mer om dessa två termer.
Två termer du som säljare behöver ha förståelse för är kundens TCO eller LCC. TCO, Total Cost of Ownership kan översättas med ägandeskapets totalkostnader och LCC, Life Cycle Costs med livscykelkostnader.
Vad är då hela poängen? Jo, för dig som säljare är det viktigt att förstå hur köparen ser på sitt köp från dig. Köpare idag vill flytta fokus från att bara prata pris till att fokusera mer på de totala kostnaderna av ägandet.
Här har du som säljare en uppgift att dels förstå hur köparen ser på sitt köp ur ett kostnadsperspektiv, men också förekomma köparen och underlätta köparen att få bra kontroll. Då behöver du förstå vilka kostnader dina tjänster eller produkter medför.
En populär presentation är Eastman Kodas kostnadsberg:
Den visar att priset bara utgör toppen på ett isberg, vilket många gånger är sant. TCO- eller LCC-modellerna används oftast för investeringsköp, dyra maskiner eller IT-system, men principerna kan användas i alla sammanhang.
Exempelvis stora infrastrukturinvesteringar har ett litet produktpris i förhållande till drifts- och underhållskostnader. Investeringen kan ha en livstid på mellan 10 och 150 år, d.v.s. kostnaden för avskrivningen blir mycket liten per år, men det kostar däremot mycket att underhålla.
En annan intressant faktor att fundera kring är kundens TAC, Total Acquisition Cost, och vår TSC, Total Selling Cost. Men det får vi ta upp i ett annat inlägg.
Här kan du ladda ner en mall för hur inköpare kalkylerar på TCO och LCC, tco_lcc
Det här var en av många artiklar i vår verktygslåda. Verktygslådan är kostnadsfri och syftar till att inspirera och leda säljande personal fram till nya landvinningar. Materialet är kopplat till vår process i fem steg för det proaktiva säljarbetet. Det kan handla om strategiska koncept eller operativa knep. Metoder som är inriktade på att öka försäljningen, öka lönsamheten eller på andra sätt skapa mervärden.
Genom vårt säljutvecklingsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj!
Vår erfarenhet säger att alla säljorganisationer kan sälja mer med sina befintliga säljresurser. Ta del av hur en faktabaserad kundanalys blir ett första steg på vägen. Klicka på knappen nedan och fyll i din e-post så får du vårt white paper om faktabaserad kundanalys.
Genom att klicka “Skicka” samtycker du till att vi sparar din mailadress. Dina uppgifter delas aldrig med någon annan.
Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat säljarbete!
Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.
Vi på CCustomer AB hjälper företag i sin säljutveckling – att öka intäkterna genom ett mer metodiskt, proaktivt och faktabaserat säljarbete.
Människors värdeskapande sker medvetet och glädjefyllt.
Telefon: +46 8 400 26 116
E-mejl: info@ccustomer.se
CCustomer AB
Landsvägen 50A, 4 tr
172 63 Sundbyberg