Vi ser det gång på gång! En liten del av företagets kunder står för en stor del av intäkterna och lönsamheten.
Denna lilla klick av kunder är så oerhört betydelsefull. Trots det möter vi ofta förvåning från säljchefer och företagsledare när vi gräver fram, organiserar och visualiserar just deras data. “Jag hade det på känn, men inte att det var så här tydligt”.
Philip Kotler uttrycker det med 20-80 regeln inom marknadsföring: de 20 procent mest lönsamma kunderna står för 80 procent av vinsten.
Varje gång vi visar vd, försäljnings- och marknadschefer att sambandet råder även i deras företag, så ser vi hur nya frågor och funderingar väcks:
- Vilka är våra mest lönsamma kunder? Varför?
- Vilka andra kunder borde vi därför kunna sälja mer till och göra större?
Nya frågor väcks och även en önskan om att kunna ge nya svar. Anställda börjar fundera över varför det ser ut som det gör och kommer med konkreta förslag på förbättringar. Exempelvis hur företaget kan stoppa utflödet av kunder, hur företaget bättre kan visa sin tacksamhet mot befintliga kunder och vad som kan göras bättre mot nya kunder.
Små eldar tänds hos var och en. Den långa röda linjen från ledningsnivå, via marknadsfunktionen till den som säljer och bemöter kunden börjar formas kring kunden. De första stegen kan tas för att än mer metodiskt och faktabaserat samarbeta för att fånga in och tillsammans överträffa kundernas förväntningar.
Hur ser det ut hos er? Vilka kunder ingår i den “lilla klicken”? Vilka andra kunder har ni störst sannolikhet att sälja mer till och göra större?
Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där reflektioner, nyheter och artiklar inom faktabaserat och metodiskt säljarbete.
