Det säger “klick” hos en liten klick kunder

Vi ser det gång på gång! En liten del av företagets kunder står för en stor del av intäkterna och lönsamheten.

Denna lilla klick av kunder är så oerhört betydelsefull. Trots det möter vi ofta förvåning från säljchefer och företagsledare när vi gräver fram, organiserar och visualiserar just deras data. “Jag hade det på känn, men inte att det var så här tydligt”.

Philip Kotler uttrycker det med 20-80 regeln inom marknadsföring: de 20 procent mest lönsamma kunderna står för 80 procent av vinsten.

Blogg_80_20

Varje gång vi visar vd, försäljnings- och marknadschefer att sambandet råder även i deras företag, så ser vi hur nya frågor och funderingar väcks:

  • Vilka är våra mest lönsamma kunder? Varför?
  • Vilka andra kunder borde vi därför kunna sälja mer till och göra större?

Nya frågor väcks och även en önskan om att kunna ge nya svar. Anställda börjar fundera över varför det ser ut som det gör och kommer med konkreta förslag på förbättringar. Exempelvis hur företaget kan stoppa utflödet av kunder, hur företaget bättre kan visa sin tacksamhet mot befintliga kunder och vad som kan göras bättre mot nya kunder.

Små eldar tänds hos var och en. Den långa röda linjen från ledningsnivå, via marknadsfunktionen till den som säljer och bemöter kunden börjar formas kring kunden. De första stegen kan tas för att än mer metodiskt och faktabaserat samarbeta för att fånga in och tillsammans överträffa kundernas förväntningar.

Hur ser det ut hos er? Vilka kunder ingår i den “lilla klicken”? Vilka andra kunder har ni störst sannolikhet att sälja mer till och göra större?

Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där reflektioner, nyheter och artiklar inom faktabaserat och metodiskt säljarbete.

(Visited 230 times, 1 visits today)
Dela...
Facebooktwitterlinkedin

Läs mer om säljutveckling!

Faktabaserat säljarbete
VIktor Andermo

Att sälja eller att köpa

Att sälja eller att köpa. Två sidor av samma mynt. Den ena sidan av bordet och den andra. Kanske framförallt den andra. För det är ju dom på andra sidan bordet som vi finns till för. För kunderna, eller hur?

Läs mer »
Faktabaserat säljarbete
VIktor Andermo

Öka intäkterna med +22%

Om ni: attraherar 5% fler kunder (Antal kunder) får kunderna att stanna 5% längre (Duration) får kunderna att köpa 5% fler gånger (Frekvens) får kunderna att köpa för ett 5% större belopp (Belopp) Då ökar intäkterna med +22%. (figur 1)

Läs mer »
Faktabaserad kundanalys
Erik Jonsson Kumlien

Börja med dina befintliga kunder i säljarbetet

Många säljare lägger för mycket tid på kunder med liten potential och för lite tid på kunder med stor potential. Man har svårt att besvara – vilka kunder ska vi egentligen prioritera och vilka ska vi inte lägga tid på?

Läs mer »
Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

Budgivningsmekanismer

Att som säljare möta inköpare idag är inte lätt. Inköparen har sina metoder, utvärderingsverktyg och är svår att ens få möjlighet att prata och diskutera med. Därför kommer vi försöka hjälpa dig att bli bättre rustad i mötet med en

Läs mer »
Organisation
Erik Jonsson Kumlien

Outsourcing inom försäljning

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet. Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver: ”Outsourcing är ett engelskt låneord

Läs mer »

Ladda ner vårt white paper gratis!

Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Ladda ner vårt white paper om faktabaserad kundanalys.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Genom vårt nyhetsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj! Börja prenumerera idag!

Behöver du vägledning?

Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.