En förändrad omvärld kräver proaktivt säljarbete

Konkurrensen fortsätter öka i alla branscher. I takt med att graden av specialisering ökar så ökar också antalet aktörer på marknaden. Allt fler företag konkurrerar om samma marknadsandelar.

Samtidigt har inköpsorganisationer aldrig haft mer tillgång till information än tidigare. Inköparna är bättre pålästa och tar allt oftare hjälp av experter för att formulera och exekvera på strategier (bild 1).

Bild 1: I en snabbt föränderlig omvärld ställs nya krav på säljarbete.

Säljare kommer in för sent i köpprocesser

Utvecklingen ställer nya krav på säljarbete. Redan 2015 släppte konsultfirman CEB boken The Challenger Customer där de visade att B2B-säljare först bjuds in 57% in i komplexa köpprocesser (bild 2).

Bild 2: Säljare kommer i snitt in 57% in i kundens köpresa när det handlar om komplex B2B-försäljning.

Problemet med att komma in så sent i köpprocessen är att man redan från dag 1 är konkurrensutsatt. Man har inte fått möjligt att presentera sitt unika värdeskapande, forma den potentiella kundens behov och påvisa deras brister. Man är en bland andra och hamnar oftast i konkurrenssituation baserat på pris och inte baserat på värdeskapande. 

För att fortsätta vinna affärer med bibehållna marginaler behöver därför säljorganisationer bli mer proaktiva och inte förlita sig på reaktivt ordermottagande.

Ökad proaktivitet kräver mer tid

Med begränsade säljresurser kan denna omställningen bli mer än utmanande. Man kommer inte hinna med allt och alla.

Förmågan att proaktivt prioritera bland sina kunder och potentiella kunder kommer därför vara avgörande för hur väl företag och säljorganisationer står sig i den ökade konkurrensen. Att vara kvar i status quo duger inte. 

På CCustomer ser vi att det krävs metodiska arbetssätt och faktabaserade beslutsunderlag för att lyckas under dessa nya förutsättningar. Säljorganisationen behöver proaktivt fatta beslut om på vilka kunder och företag vi ska agera proaktivt på. Inte bara en gång utan skapa förmågan att göra det vecka ut och vecka in konsekvent och kontinuerligt över tid. 

Det i sin tur kräver en metod och verktyg som stöttar metoden. Det är därför vi har utvecklat CCustomer – the fact based method of sales

(Visited 90 times, 7 visits today)
Dela...
Facebooktwitterlinkedin

Läs mer om säljutveckling!

Faktabaserad kundanalys
Erik Jonsson Kumlien

Börja med dina befintliga kunder i säljarbetet

Många säljare lägger för mycket tid på kunder med liten potential och för lite tid på kunder med stor potential. Man har svårt att besvara – vilka kunder ska vi egentligen prioritera och vilka ska vi inte lägga tid på?

Läs mer »
Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

Budgivningsmekanismer

Att som säljare möta inköpare idag är inte lätt. Inköparen har sina metoder, utvärderingsverktyg och är svår att ens få möjlighet att prata och diskutera med. Därför kommer vi försöka hjälpa dig att bli bättre rustad i mötet med en

Läs mer »
Organisation
Erik Jonsson Kumlien

Outsourcing inom försäljning

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet. Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver: ”Outsourcing är ett engelskt låneord

Läs mer »
Uppföljning och styrning
Erik Jonsson Kumlien

Sparring kring säljprognosen

Vi gillar data. Andra gör det inte. Men vad vi än tycker så behöver vi kunna göra trovärdiga säljprognoser som vi sedan kan följa upp och dra lärdomar av. Vi behöver kunna stå för prognosen. Försvara den. Lita på den.

Läs mer »
Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

Besöksbokningens förbannelse

När du säljer ska du vara ute och träffa människor, det är alla överens om. Att du ska ha en hög aktivitetsnivå, det är också alla överens om. Men att upprätthålla en hög aktivitetsnivå är svårt, verkligheten ser ofta annorlunda

Läs mer »

Ladda ner vårt white paper gratis!

Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Ladda ner vårt white paper om faktabaserad kundanalys.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Genom vårt nyhetsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj! Börja prenumerera idag!

Behöver du vägledning?

Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.