Att sälja eller att köpa. Två sidor av samma mynt. Den ena sidan av bordet och den andra. Kanske framförallt den andra. För det är ju dom på andra sidan bordet som vi finns till för. För kunderna, eller hur?
Om det är sant, hur påverkar det vårt säljarbete? Vilka krav ställer det på oss som säljare? Att på riktigt förstå kundens behov, utmaningar och förväntningar?
Om du satte på dig kundens skor och på riktigt levde dig in i deras situation, vad anser du då att kunden borde göra? Kan du sätta ord på det?
“The beginning of wisdom is to call things by their right name”, sa Confucious 500 f.kr. 2500 år senare vände Albert Camus på begreppet; “To name things wrongly is to add to the misfortune of the world”.
På CCustomer arbetar vi med att kalla saker vid dess ”rätta” namn. Vi tror att det leder till ett förbättrat tänkande och att det i sin tur leder till ett förbättrat handlande.
För att ta ett exempel, hur väl kan du sätta ord på kundens köpresa? Hur viktigt är det att kunna göra det? Hur påverkar kundens köpprocess er säljprocess? Vad skulle hända om ni istället valde att se säljarbetet som en köpresa? Att ni ska hjälpa kunden att köpa.
Om du frågar oss på CCustomer så förändrar det allt. När vi sätter ord på kundens köpprocess så synliggörs de nya krav som idag ställs på säljarbete.
- Det blir tydligt att kunders inköpsorganisationer idag jobbar allt mer metodiskt och faktabaserat. Det blir tydligt vem ni är för kunden och hur kunden ser på er. Vilken leverantörsstrategi kunden har för ert bolag. Om ni är utbytbara.
- Det blir tydligt att den konsensus-kultur (som inte minst råder i Sverige) betyder att en säljare inom komplex försäljning idag i genomsnitt måste övertyga 5,4 beslutsfattare innan ett köpbeslut blir av. Ett köpbeslut som oftast fattas i ett stängt rum där du inte är inbjuden. (Boken The Challenger Customer)
- Det blir tydligt att köparen börjar sin köpresa på egen hand genom att själva söka information på nätet. Konsekvensen är att säljare idag bjuds in först 57% in i köpresan. Oftast då tillsammans med konkurrerande bolag som också får lämna offert. Vips har ni hamnat i ett priskrig med pressade marginaler som följd.
- Det blir tydligt att vi på riktigt måste förstå var kunden befinner sig, vilka behov och förväntningar dom har på oss som leverantör, hur dom köper och hur dom fattar beslut. För vad händer om vi inte gör det? Hur länge kommer kunderna att stanna? Vad händer om en konkurrent är där i detta nu och skapar mer värde?
Allt annat är egentligen att singla slant.
Bild 1. Att sälja eller att köpa.
Kontakta oss så berättar vi mer om hur ni kan hjälpa era kunder att köpa. Följ oss på LinkedIn för att hålla koll på kommande blogginlägg.
Se kunden!
Viktor
