Öka intäkterna med +22%

Om ni:

  • attraherar 5% fler kunder (Antal kunder)
  • får kunderna att stanna 5% längre (Duration)
  • får kunderna att köpa 5% fler gånger (Frekvens)
  • får kunderna att köpa för ett 5% större belopp (Belopp)

Då ökar intäkterna med +22%. (figur 1)

Figur 1. Små förbättringar leder till stora resultat. Modell för beskriva en kunds livstidvärde – Customer Lifetime Value (CLV).

Om ni:

  • ökar antalet affärsmöjligheter med 5% (antalet nya affärsmöjligheter)
  • vinner 5% fler (win-rate)
  • ökar snittbeloppet med 5% (Orderbelopp)
  • förkortar säljprocessen med 5% (Längden på säljcykeln)

Då ökar intäkterna med +22% (figur 2). Ränta-på-ränta-principen fungerar även inom kundutveckling och försäljning.

Figur 2: Små förbättringar leder till stora resultat. Ekvation för att beskriva vad som driver nya intäkter inom försäljning.

Exemplet är konceptuellt, men på CCustomer vet vi att detta är resultat som är fullt möjliga att uppnå.

Det är 6-7 gånger billigare att behålla och utveckla en befintlig kund än att attrahera en ny. Samtidigt så ser vi att kort och gott alla företag som vi träffar inte bearbetar sina befintliga kunder i den utsträckning de skulle kunna. Det finns ytterligare intäktspotential i befintlig kundportfölj. Lågt hängande frukt som man inte agerar på. Det samma gäller gruppen före detta kunder, som ofta är en bortglömd grupp. Även före detta beställare som har bytt arbetsplats eller tidigare säljprocesser som drivits inom nykundsförsäljning är också en outforskad grupp att damma av.

Varför det är så kräver ett längre svar, men vi kan kort säga att det är ett av skälen till att vi har utvecklat vår egen faktabaserade metod för att hjälpa företag att skapa transparens kring dessa frågor.

Gräv där ni står

De första 5 procenten hittar ni genom att identifiera affärsmöjligheter på befintliga och före detta kunder. I och med att dessa kunder bevisligen har köpt av er tidigare, de känner er, de har behov av produkter eller tjänster som ni erbjuder och har åtminstone haft en budget tidigare, så är sannolikheten för att konvertera affärsmöjligheten till affär högre jämfört med att om allt var nytt och okänt. Där har ni era nästa 5 procent. Vidare är kunderna förhoppningsvis nöjda med er som leverantör och drabbas dessutom av en transaktionskostnad om de byter leverantör. Det bör öka betalningsviljan och sannolikheten för att de ska fortsätta köpa av er, med mindre risk för prispress från konkurrent och pressade marginaler som följd. Där är tredje 5-procentaren. Vidare vet ni vilka beslutsfattarna är och att det sen tidigare är beslutsföra, vilket förkortar säljcykeln. Det var den fjärde 5-procentaren.

Så, börja med att ta faktabaserad kontroll på kundportföljen. Det fina är att ni redan har allt som ni behöver. Det kluriga kan vara att det krävs ett metodiskt angreppsätt för att lyckas. Hör av er så skickar vi gärna över vårt White paper om Faktabaserad kundanalys som beskriver hur ni går tillväga för att skapa den transparens som behövs. 

Om ni vill ta extern hjälp med analysarbete så hjälper vi er gärna med det också. Inom två veckor kan vi leverera det beslutsunderlag som krävs för att öka intäkterna med befintliga säljresurser.

Lycka till och följ oss på LinkedIn för att hålla koll på kommande blogginlägg!

(Visited 34 times, 2 visits today)
Dela...
Facebooktwitterlinkedin

Läs mer om säljutveckling!

Faktabaserat säljarbete
VIktor Andermo

Att sälja eller att köpa

Att sälja eller att köpa. Två sidor av samma mynt. Den ena sidan av bordet och den andra. Kanske framförallt den andra. För det är ju dom på andra sidan bordet som vi finns till för. För kunderna, eller hur?

Läs mer »
Faktabaserat säljarbete
VIktor Andermo

Öka intäkterna med +22%

Om ni: attraherar 5% fler kunder (Antal kunder) får kunderna att stanna 5% längre (Duration) får kunderna att köpa 5% fler gånger (Frekvens) får kunderna att köpa för ett 5% större belopp (Belopp) Då ökar intäkterna med +22%. (figur 1)

Läs mer »
Faktabaserad kundanalys
Erik Jonsson Kumlien

Börja med dina befintliga kunder i säljarbetet

Många säljare lägger för mycket tid på kunder med liten potential och för lite tid på kunder med stor potential. Man har svårt att besvara – vilka kunder ska vi egentligen prioritera och vilka ska vi inte lägga tid på?

Läs mer »
Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

Budgivningsmekanismer

Att som säljare möta inköpare idag är inte lätt. Inköparen har sina metoder, utvärderingsverktyg och är svår att ens få möjlighet att prata och diskutera med. Därför kommer vi försöka hjälpa dig att bli bättre rustad i mötet med en

Läs mer »
Organisation
Erik Jonsson Kumlien

Outsourcing inom försäljning

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet. Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver: ”Outsourcing är ett engelskt låneord

Läs mer »

Ladda ner vårt white paper gratis!

Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Ladda ner vårt white paper om faktabaserad kundanalys.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Genom vårt nyhetsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj! Börja prenumerera idag!

Behöver du vägledning?

Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.