Konkurrensen fortsätter öka i alla branscher. I takt med att graden av specialisering ökar så ökar också antalet aktörer på marknaden. Allt fler företag konkurrerar om samma marknadsandelar.
Samtidigt har inköpsorganisationer aldrig haft mer tillgång till information än tidigare. Inköparna är bättre pålästa och tar allt oftare hjälp av experter för att formulera och exekvera på strategier (bild 1).
Bild 1: I en snabbt föränderlig omvärld ställs nya krav på säljarbete.Säljare kommer in för sent i köpprocesser
Utvecklingen ställer nya krav på säljarbete. Redan 2015 släppte konsultfirman CEB boken The Challenger Customer där de visade att B2B-säljare först bjuds in 57% in i komplexa köpprocesser (bild 2).
Bild 2: Säljare kommer i snitt in 57% in i kundens köpresa när det handlar om komplex B2B-försäljning.Problemet med att komma in så sent i köpprocessen är att man redan från dag 1 är konkurrensutsatt. Man har inte fått möjligt att presentera sitt unika värdeskapande, forma den potentiella kundens behov och påvisa deras brister. Man är en bland andra och hamnar oftast i konkurrenssituation baserat på pris och inte baserat på värdeskapande.
För att fortsätta vinna affärer med bibehållna marginaler behöver därför säljorganisationer bli mer proaktiva och inte förlita sig på reaktivt ordermottagande.
Ökad proaktivitet kräver mer tid
Med begränsade säljresurser kan denna omställningen bli mer än utmanande. Man kommer inte hinna med allt och alla.
Förmågan att proaktivt prioritera bland sina kunder och potentiella kunder kommer därför vara avgörande för hur väl företag och säljorganisationer står sig i den ökade konkurrensen. Att vara kvar i status quo duger inte.
På CCustomer ser vi att det krävs metodiska arbetssätt och faktabaserade beslutsunderlag för att lyckas under dessa nya förutsättningar. Säljorganisationen behöver proaktivt fatta beslut om på vilka kunder och företag vi ska agera proaktivt på. Inte bara en gång utan skapa förmågan att göra det vecka ut och vecka in konsekvent och kontinuerligt över tid.
Det i sin tur kräver en metod och verktyg som stöttar metoden. Det är därför vi har utvecklat CCustomer – the fact based method of sales.
