Utmanande försäljning – The Challenger Sale

Share on linkedin
Share on twitter
Share on facebook
Share on google

“Imagine a world where all your reps – or at least many more of them – performed like stars. What would that be worth to you?”  The Challenger Sale, sid 15

En av de viktigaste böckerna jag läst under 2013 är “The Challenger Sale” av Matthew Dixon och Brent Adamson. Jag rekommenderar den varmt för alla som direkt eller indirekt är involverade i försäljning.

Den handlar inte bara om hur företag bättre kan närma sig sina kunder och hantera säljprocessen. Den handlar även om hur företag och chefer kan förbättra säljträningen och säljcoachningen för sina säljare och kundernas lojalitet.

Under 2013 har jag läst boken flera gånger och vid det här laget använder vi kunskapen mer och mer i våra träningar och uppdrag.

I ett försök att förstå vad toppsäljare gör har Dixon och Adamson genomfört en ovanligt omfattande studie (initialt urval på 700 deltagare vilket senare växte till 6 000 och 90 företag) och funnit oväntade slutsatser – föreställningar inom den traditionella försäljningen visar sig inte längre vara aktuella.

Fem olika säljprofiler

“The five profiles are statistically derived, but they accurately and completely describe the five most common profiles found in the real world.”The Challenger Sale, sid 19

I sin studie finner Dixon och Adamson att varje försäljare går att placera i en av fem distinkta försäljningsprofiler:

The hard worker (Den hårt arbetande)
Alltid villig att göra det lilla extra
Ger inte upp i första taget
Motiverad
Intresserad av feedback och utveckling

The challenger (Utmanaren)
Har alltid en annan syn på världen
Förstår kundens verksamhet
Älskar att diskutera
Förflyttar kunden

The relationship builder (Relationsbyggaren)
Bygger starka förespråkare i kundens organisation
Är generös med sin tid för att hjälpa andra
Kommer bra överens med alla

The lone wolf (Ensamvargen)
Följer sina egna instinkter
Är självsäker
Är svår att kontrollera och styra

The Reactive Problem Solver (Reaktiva problemlösaren)
Svarar trovärdigt mot interna och externa intressenter
Ser till att alla problem blir lösta
Detaljorienterad

I studien ställdes frågan “Inom vilken profil är försäljarna mest framgångsrika?”. Många trodde sig veta svaret – men få hade rätt. Vad tror du?

Länge har man trott att Relationsbyggaren är den som vinner över tid, men så är det inte längre. Dixon och Adamson visar tvärtom att det är den grupp som preseterar sämst.

En tydlig vinnare, en tydlig förlorare

“In our study, only 7 percent of all star performers fell into the Relationship Builder profile, far fewer than any other. And this finding should be a real red flag for all sales leaders encouraging their reps to simply go out and ‘build deeper relationships’ with customers.”The Challenger Sale, sid 24

Efter att ha läst boken är det inte säkert att du längre är lika övertygad om att “Allt handlar om relationer”. Framförallt i komplex försäljning har relationen framhållits som en framgångsfaktor. Men under de senaste åren har den här bilden vänts upp och ner – en god relation är ett resultat av och inte orsaken till framgångsrik försäljning. Därför hör vi ofta försäljare berätta “Jag har en jättebra relation med min kund, men hon vill inte köpa mina produkter.” Det beror på att kunderna numera argumenterar: “Jag har en jättebra relation till min leverantör, men hennes konkurrenter levererar mer värde – jag köper från dem istället.”

Säljarens uppgift har traditionellt sett varit att serva och supporta sina kunder. Den goda relationen har stått i fokus och det har varit viktigt att inte “skaka om” kunden för mycket.

Dixon och Adamson finner istället att kunder söker efter leverantörer som kan agera rådgivare och hjälpa dem att utamana deras nuvarande beteenden och sätt att agera. Föra in nya tankar och perspektiv på hur de kan utveckla sin verksamhet och göra saker bättre och på sätt som de inte tänkt på tidigare.

Utmanarens karaktäristik

“When you ask people to compare their rock stars with their losers, you find that they can dissect the losers with surgical precision but find it hard, if not impossible, to put their finger on exactly what makes their rock stars rock.”

The Challenger Sale, sid xiii

Det finns tre utmärkande drag för en Utmanare:

  • De har förmågan att utbilda kunden under säljprocessen
  • De skräddarsyr sitt budskap
  • De kontrollerar säljsituationen

Vidare är Utmanaren bättre än sina kollegor på att:

  • Erbjuda kunden unika perspektiv
  • Kommunicera i tvåvägskommunikation
  • Förstå vad som skapar värde för varje unik kund
  • Identifiera de ekonomiska värdedrivarna
  • Diskutera pengar
  • Pressa och sporra kunden

Samtidigt som den traditionella försäljaren är upptagen med att berätta om ändlösa funktioner, fakta och lösa eventuella spänningar som uppstått längs vägen, så skapar istället Utmanaren konstruktiva spänningar genom insikter som är anpassade till kundens specifika behov och ambitioner.
På så sätt undervisar Utmanaren sina kunder och ger dem ett nytt synsätt för hur de kan se på sin situation och sina utmaningar. Utmanare “knuffar” på så sätt kunden ur sin trygghetszon och sporrar kunden att se sin situation på ett nytt sätt.

Förbered dig inför ett kommande förändringsarbete

Så, vad gör du med den här vetskapen? Jo, i tider när kunderna inom B2B inte längre behöver säljaren på samma sätt som tidigare – i tider när marknaden snabbt förändras ur ett kundperspektiv – så gäller det att möta framtiden med morgondagens försäljningslogik, inte gårdagens.

Företag behöver möjliggöra för sina säljare att föra in nya idéer, träna dem att hitta kreativa och innovativa sätt för att hjälpa kunderna att skapa nya typer av värden och utveckla sin verksamhet.
Dixon och Adamson har ytterst matnyttig input i det här förändringsarbetet. De hjälper den genomsnittlige säljaren att kliva ut ur sin egen trygghetszon, möta en marknad i förändring och uppnå bättre resultat. Är du direkt eller indirekt involverad i ditt företags försäljning, så rekommenderar jag varmt att kvala upp ärmarna och dyka ner i denna angelägna och viktiga bok.  Och som alltid – det är spännande och givande att höra dina tankar och kommentarer. Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat sälj- och marknadsarbete!

(Visited 568 times, 13 visits today)
Dela...
Facebooktwitterlinkedin

Läs mer om säljutveckling!

Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

Budgivningsmekanismer

Att som säljare möta inköpare idag är inte lätt. Inköparen har sina metoder, utvärderingsverktyg och är svår att ens få möjlighet att prata och diskutera med.Därför kommer vi försöka hjälpa dig att bli bättre rustad i mötet med en modern

Läs mer »
Organisation
Erik Jonsson Kumlien

Outsourcing inom försäljning

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet. Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver: ”Outsourcing är ett engelskt låneord

Läs mer »
Uppföljning och styrning
Erik Jonsson Kumlien

Sparring kring säljprognosen

Vi gillar data. Andra gör det inte. Men vad vi än tycker så behöver vi kunna göra trovärdiga säljprognoser som vi sedan kan följa upp och dra lärdomar av. Vi behöver kunna stå för prognosen. Försvara den. Lita på den.

Läs mer »
Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

Besöksbokningens förbannelse

När du säljer ska du vara ute och träffa människor, det är alla överens om. Att du ska ha en hög aktivitetsnivå, det är också alla överens om. Men att upprätthålla en hög aktivitetsnivå är svårt, verkligheten ser ofta annorlunda

Läs mer »
Uppföljning och styrning
Erik Jonsson Kumlien

Järntriangeln i försäljning

Jag tror att nästan varenda managementbok citerar de bevingade orden: If you can’t measure it, you can’t manage it. Dvs “om du inte kan mäta så kan du inte styra”, vilket är en regel som passar mycket bra för försäljning

Läs mer »
Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

En enkel försäljningsplan

Dina presumtiva kunder håller på att drunkna. Du har möjligheten att hjälpa dem. Du är en certifierad livräddare och en ypperlig simmare. Du kan hjälpa till. Du kan rädda dem. En människa som håller på att drunkna blir inte störd

Läs mer »

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Genom vårt nyhetsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj! Börja prenumerera idag!

Behöver du vägledning?

Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.