Author: Erik Jonsson Kumlien

Många säljare lägger för mycket tid på kunder med liten potential och för lite tid på kunder med stor potential. Man har svårt att besvara – vilka kunder ska vi egentligen prioritera och vilka ska vi inte lägga tid på?

Otydliga prioriteringar

Otydliga prioriteringar är vanligt på många håll, även i säljorganisationer. Då säljarens tid är det mest dyrbara säljaren har, så slår otydliga prioriteringar hårt på det resultat som uppnås. Läggs tid på en sak så är det direkt andra saker som inte hinns med. 

Vi ser att företag ofta har planer och strategier för vilka kunder man ska … Läs mer

Att som säljare möta inköpare idag är inte lätt. Inköparen har sina metoder, utvärderingsverktyg och är svår att ens få möjlighet att prata och diskutera med.
Därför kommer vi försöka hjälpa dig att bli bättre rustad i mötet med en modern inköpare. Helt enkelt försöka öka transparensen för hur moderna inköpare arbetar och tänker.
I det här inlägget ska vi belysa budgivning för att bättre förstå hur inköpare ser på prissättning.

Fenomenet budgivning är på intet sätt nytt, det har funnits lika länge som vi människor bedrivit handel. Under historiens gång har formerna blivit mer sofistikerade och datorer och internet har underlättat … Läs mer

Tagged with: ,

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet.

Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver:

”Outsourcing är ett engelskt låneord och betyder att ett företag låter ett annat sköta en eller flera processer”.

I Svenska Akademiens ordlista över svenska språket (SAOL) definieras outsourcing som ”utläggning av verksamhet på entreprenad”.

Hur kan då outsourcing användas inom försäljning? Jo, exempelvis:

  • Att outsourca delar av säljprocessen, exempelvis att skaffa leads
  • Att outsourca hanteringen av vissa kundsegment, geografiska områden eller sektorer som på
Läs mer
Tagged with: , , , ,

Vi gillar data. Andra gör det inte. Men vad vi än tycker så behöver vi kunna göra trovärdiga säljprognoser som vi sedan kan följa upp och dra lärdomar av. Vi behöver kunna stå för prognosen. Försvara den. Lita på den. Och det kan ibland vara knepigt ”Hur kunde det bli så fel?”

sparring säljprognos

Hur kan man då utveckla och förbättra sättet vi gör säljprognoser på? Ett mer eller mindre kreativt och pedagogiskt sätt är följande:

Du som chef låter var och en av din säljande personal få 9 minuter på sig att rättfärdiga just sina affärer och sin prognos inför … Läs mer

Tagged with: , , ,

När du säljer ska du vara ute och träffa människor, det är alla överens om. Att du ska ha en hög aktivitetsnivå, det är också alla överens om. Men att upprätthålla en hög aktivitetsnivå är svårt, verkligheten ser ofta annorlunda ut.

Problemet är inte att genomföra mötena. Problemet är att boka in dem. Att avsätta tid, lyfta luren och få bokningsarbetet gjort.

“Det låter som en enkel uppgift, är det inte bara att göra?” Nja, det visar sig att så enkelt är det inte.

Det är en stor tröskel att komma till skott, lyfta luren och ringa. Det är en … Läs mer

Tagged with: , ,

Jag tror att nästan varenda managementbok citerar de bevingade orden:

If you can’t measure it, you can’t manage it.

Dvs “om du inte kan mäta så kan du inte styra”, vilket är en regel som passar mycket bra för försäljning och säljare. Men vad ska vi mäta?

Sedan 50-talet har den berömda järntriangeln florerat i managementlitteraturen och jag tycker den är en bra utgångspunkt för vad vi behöver mäta inom säljarbetet:

Den ger oss tre huvudgrupper av mätetal: tid, kvalitet och kostnader. Säljorganisationen behöver mäta alla tre för att få en effektiv styrning.

Tid anser jag vara den tid det … Läs mer

Tagged with: , , , ,

Dina presumtiva kunder håller på att drunkna. Du har möjligheten att hjälpa dem. Du är en certifierad livräddare och en ypperlig simmare. Du kan hjälpa till. Du kan rädda dem.

En människa som håller på att drunkna blir inte störd av att du vill hjälpa till. Hon blir tacksam, hon blir räddad, hon blir glad. Människor i nöd ska vi hjälpa. Att passera och ignorera när du har möjligheten att hjälpa till – skäms.

Precis som livräddaren tränar sig att hela tiden upptäcka och agera vid fara, så måste vi göra likadant. Se dig som livräddaren som går där på … Läs mer

Tagged with: , , ,

Listan på positiva effekter av medarbetares agerande kan bli lång och effekterna växer med tiden.

Vi var på väg mot Sandhamns Seglarhotell för att fira. Som vi hade längtat.

Väl vid bryggan för båtens avgång insåg vi att något var fel. Helt fel. Ingen människa. Ingen båt. Turlistan hade visat fel.

Enda sättet att komma till Sandhamn är med båt och utan båt ingen vistelse. Den härliga helgen ute i skärgården byttes ut mot mörka tankar. Jag slog numret till Seglarhotellet och berättade vad som skett. Det var då jag fick uppleva det. Det var då det skedde.

Agera för

Läs mer
Tagged with: , , , ,

Investeringar i säljutveckling kostar tid, pengar och engagemang. Men vilket område kan vara viktigare?

Om era produkter eller tjänster visar sig hålla så dålig kvalitet att de faktiskt inte skapar något värde för kunderna, om er service visar sig skada kundernas lojalitet eller om er kostnadsbild är helt åt skogen – ja då kanske det får företräde. Annars ser vi inte att det finns många anledningar att vänta.

Försäljningen är pulsådern i alla företags framgång och ingenting händer innan någon säljer någonting. Inget företag har någonsin sparat sig till toppen. Förr eller senare måste företag se över sina kunder, sina … Läs mer

Tagged with: , , , , , , , , ,

“Imagine a world where all your reps – or at least many more of them – performed like stars. What would that be worth to you?”  The Challenger Sale, sid 15

En av de viktigaste böckerna jag läst under 2013 är “The Challenger Sale” av Matthew Dixon och Brent Adamson. Jag rekommenderar den varmt för alla som direkt eller indirekt är involverade i försäljning.

Den handlar inte bara om hur företag bättre kan närma sig sina kunder och hantera säljprocessen. Den handlar även om hur företag och chefer kan förbättra säljträningen och säljcoachningen för sina säljare och kundernas lojalitet.

Under … Läs mer

Tagged with: , , , , , , , ,

Inom företag pågår en mängd aktiviteter som syftar till att öka företagets försäljning. Den stora utmaningen är att avgöra exakt vad av allt det som görs som leder till en ökad försäljning.

En sådan bedömning krävs för att kunna avgöra vilket arbete som ska utvecklas, vilket arbete som är olönsamt och därför ska avslutas och vilket nytt arbete som bör påbörjas.

För att denna bedömning ska vara möjlig, måste vi på ett objektivt sätt kunna besvara: Vad av allt det vi gör leder till en ökad försäljning? Besvarar vi inte den frågan finns en risk att vi … Läs mer

Tagged with: , , , , , ,

Vi ser det gång på gång! En liten del av företagets kunder står för en stor del av intäkterna och lönsamheten.

Denna lilla klick av kunder är så oerhört betydelsefull. Trots det möter vi ofta förvåning från säljchefer och företagsledare när vi gräver fram, organiserar och visualiserar just deras data. “Jag hade det på känn, men inte att det var så här tydligt”.

Philip Kotler uttrycker det med 20-80 regeln inom marknadsföring: de 20 procent mest lönsamma kunderna står för 80 procent av vinsten.

Blogg_80_20

Varje gång vi visar vd, försäljnings- och marknadschefer att sambandet råder även i deras företag, så … Läs mer

Tagged with: , , , , , , , ,