Järntriangeln i försäljning

Jag tror att nästan varenda managementbok citerar de bevingade orden:

If you can’t measure it, you can’t manage it.

Dvs “om du inte kan mäta så kan du inte styra”, vilket är en regel som passar mycket bra för försäljning och säljare. Men vad ska vi mäta?

Tid, kvalitet och kostnad

Tid, kvalitet och kostnad

Sedan 50-talet har den berömda järntriangeln florerat i managementlitteraturen och jag tycker den är en bra utgångspunkt för vad vi behöver mäta inom säljarbetet. Den ger oss tre huvudgrupper av mätetal: tid, kvalitet och kostnader. Säljorganisationen behöver mäta alla tre för att få en effektiv styrning.

Tid anser jag vara den tid det tar att få till stånd en affär.

Kostnader är alla kostnader hänförliga till att affären går i lås (antal möten, antal mail, antal samtal, antal resor, antal offerter, antal samtal och möten för uppföljning etc).

Kvalitet anser jag vara hur nöjd kunden är med hur affären kommit till stånd och hur bra affären sedan blev dig som säljare. Här är det viktigt att inte stirra sig blind på de kortsiktiga intäkterna “Ja, en affär!”. Nej, det handlar om den långsiktiga affären över många år, där kunden köper ofta och för mycket per gång.

Ett mått som i stort sett alla säljfunktioner mäter är intäkterna i det korta perspektivet. Men hur är det med intäkterna från kunden på sikt? Och kostnaden för att få till stånd affären och tiden det tog (dvs vad vi gör)?

Järntriangeln är bra och högst relevant för säljare att fundera kring. Man brukar säga att du bara kan välja två av de tre hörnen samtidigt:

  • Snabb affär + Hög kvalitet = det kommer kosta i form av resurser och värdeskapande
  • Snabb affär + Låg kostnad = då måste du vara riktigt skicklig och göra rätt saker och på rätt sätt, annars sjunker kvaliteten 
  • Hög kvalitet + Låg kostnad = var beredd på att du behöver låta det ta tid

Så vad ska då säljfunktionen mäta? Jo, för att kunna förbättra säljarbetet och sätta in rätt insatser där de ger mest effekt så behöver säljarbetet vara faktabaserat. Och för att få fakta på bordet behöver själva säljprocessen mätas, exempelvis:

  • Hur många säljsamtal behöver vi göra för att få ett möte (tid, kostnad)?
  • Hur många möten måste vi genomföra för att få skicka offert (tid, kostnad)?
  • Hur många offerter behöver vi skapa för att få en affär (tid, kostnad)?
  • Hur blev affären på kort och lång sikt och hur nöjd är kunden (kvalitet)?

Som alltid blir vi glada att höra dina tankar och kommentarer. Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där nyheter och artiklar inom proaktivt och faktabaserat sälj- och marknadsarbete!

(Visited 1,035 times, 2 visits today)
Dela...
Facebooktwitterlinkedin

Läs mer om säljutveckling!

Faktabaserat säljarbete
VIktor Andermo

Att sälja eller att köpa

Att sälja eller att köpa. Två sidor av samma mynt. Den ena sidan av bordet och den andra. Kanske framförallt den andra. För det är ju dom på andra sidan bordet som vi finns till för. För kunderna, eller hur?

Läs mer »
Faktabaserat säljarbete
VIktor Andermo

Öka intäkterna med +22%

Om ni: attraherar 5% fler kunder (Antal kunder) får kunderna att stanna 5% längre (Duration) får kunderna att köpa 5% fler gånger (Frekvens) får kunderna att köpa för ett 5% större belopp (Belopp) Då ökar intäkterna med +22%. (figur 1)

Läs mer »
Faktabaserad kundanalys
Erik Jonsson Kumlien

Börja med dina befintliga kunder i säljarbetet

Många säljare lägger för mycket tid på kunder med liten potential och för lite tid på kunder med stor potential. Man har svårt att besvara – vilka kunder ska vi egentligen prioritera och vilka ska vi inte lägga tid på?

Läs mer »
Dagligt metodiskt säljarbete
Erik Jonsson Kumlien

Budgivningsmekanismer

Att som säljare möta inköpare idag är inte lätt. Inköparen har sina metoder, utvärderingsverktyg och är svår att ens få möjlighet att prata och diskutera med. Därför kommer vi försöka hjälpa dig att bli bättre rustad i mötet med en

Läs mer »
Organisation
Erik Jonsson Kumlien

Outsourcing inom försäljning

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet. Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver: ”Outsourcing är ett engelskt låneord

Läs mer »

Ladda ner vårt white paper gratis!

Vilken ytterligare intäktspotential finns i er befintliga kundportfölj? Ladda ner vårt white paper om faktabaserad kundanalys.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Genom vårt nyhetsbrev får du ta del av artiklar inom proaktivt, metodiskt och faktabaserat sälj! Börja prenumerera idag!

Behöver du vägledning?

Ring oss eller använd kontaktformuläret så hör vi av oss till dig inom kort. Vi hjälper dig med alla typer av frågor inom sälj.