Tag: Effektivitet i säljarbete

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet.

Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver:

”Outsourcing är ett engelskt låneord och betyder att ett företag låter ett annat sköta en eller flera processer”.

I Svenska Akademiens ordlista över svenska språket (SAOL) definieras outsourcing som ”utläggning av verksamhet på entreprenad”.

Hur kan då outsourcing användas inom försäljning? Jo, exempelvis:

  • Att outsourca delar av säljprocessen, exempelvis att skaffa leads
  • Att outsourca hanteringen av vissa kundsegment, geografiska områden eller sektorer som på
Läs mer
Tagged with: , , , ,

Jag tror att nästan varenda managementbok citerar de bevingade orden:

If you can’t measure it, you can’t manage it.

Dvs “om du inte kan mäta så kan du inte styra”, vilket är en regel som passar mycket bra för försäljning och säljare. Men vad ska vi mäta?

Sedan 50-talet har den berömda järntriangeln florerat i managementlitteraturen och jag tycker den är en bra utgångspunkt för vad vi behöver mäta inom säljarbetet:

Den ger oss tre huvudgrupper av mätetal: tid, kvalitet och kostnader. Säljorganisationen behöver mäta alla tre för att få en effektiv styrning.

Tid anser jag vara den tid det … Läs mer

Tagged with: , , , ,

“Imagine a world where all your reps – or at least many more of them – performed like stars. What would that be worth to you?”  The Challenger Sale, sid 15

En av de viktigaste böckerna jag läst under 2013 är “The Challenger Sale” av Matthew Dixon och Brent Adamson. Jag rekommenderar den varmt för alla som direkt eller indirekt är involverade i försäljning.

Den handlar inte bara om hur företag bättre kan närma sig sina kunder och hantera säljprocessen. Den handlar även om hur företag och chefer kan förbättra säljträningen och säljcoachningen för sina säljare och kundernas lojalitet.

Under … Läs mer

Tagged with: , , , , , , , ,

Inom företag pågår en mängd aktiviteter som syftar till att öka företagets försäljning. Den stora utmaningen är att avgöra exakt vad av allt det som görs som leder till en ökad försäljning.

En sådan bedömning krävs för att kunna avgöra vilket arbete som ska utvecklas, vilket arbete som är olönsamt och därför ska avslutas och vilket nytt arbete som bör påbörjas.

För att denna bedömning ska vara möjlig, måste vi på ett objektivt sätt kunna besvara: Vad av allt det vi gör leder till en ökad försäljning? Besvarar vi inte den frågan finns en risk att vi … Läs mer

Tagged with: , , , , , ,

Vi ser det gång på gång! En liten del av företagets kunder står för en stor del av intäkterna och lönsamheten.

Denna lilla klick av kunder är så oerhört betydelsefull. Trots det möter vi ofta förvåning från säljchefer och företagsledare när vi gräver fram, organiserar och visualiserar just deras data. “Jag hade det på känn, men inte att det var så här tydligt”.

Philip Kotler uttrycker det med 20-80 regeln inom marknadsföring: de 20 procent mest lönsamma kunderna står för 80 procent av vinsten.

Blogg_80_20

Varje gång vi visar vd, försäljnings- och marknadschefer att sambandet råder även i deras företag, så … Läs mer

Tagged with: , , , , , , , ,